พรศักดิ์ อริยพงศ์ไพโรจน์

ท่ามกลางการชะลอตัวของเศรษฐกิจ ผู้ประกอบธุรกิจอะไหล่รถยนต์ จำเป็นต้องเร่งหากลยุทธ์ เพื่อกระตุ้นอุปสงค์ ซึ่งจะเป็นไปในแนวทางใด "ฟอร์มูลา" สัมภาษณ์ พรศักดิ์ อริยพงศ์ไพโรจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ออโตโมทีฟ เอเชียติ๊ก (ประเทศไทย) จำกัด ผู้แทนจำหน่ายอะไหล่ชิ้นส่วนรถยนต์ และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวเนื่อง ยี่ห้อชั้นนำจากทั่วโลก   ฟอร์มูลา : บริษัทเปิดดำเนินธุรกิจตั้งแต่เมื่อใด ? พรศักดิ์ : เดิมบริษัท ฯ เป็นธุรกิจในเครือของบริษัท อีสต์เอเชียติ๊ก (ประเทศไทย) จำกัด ดำเนินงานด้านการตลาด และจัดจำหน่ายสินค้าด้านเทคนิค อาทิ อะไหล่สำหรับยานยนต์ทุกประเภท เครื่องปั๊มลมเครื่องยนต์ดีเซล อุตสาหกรรมเครื่องจักรกลสำหรับซ่อม/สร้างเครื่องยนต์ เครื่องมือทดสอบสำหรับใช้งานในศูนย์ซ่อมบริการรถยนต์ ระบบคลังสินค้า เครื่องจักร และอุปกรณ์การผลิตบรรจุภัณฑ์รวมไปถึงเครื่องมือต่างๆ สำหรับช่างกลโรงงาน ในชื่อ บริษัท อีเอซี เทคนิคคัล มาร์เก็ตติ้ง (ประเทศไทย) จำกัด ปี 2540 อีสต์เอเชียติ๊ก ฯ ประสบภาวะขาดทุนจากวิกฤติเศรษฐกิจของประเทศ จึงได้ปรับเปลี่ยนโครงสร้างใหม่ และเปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท ออโตโมทีฟ เอเชียติ๊ก (ประเทศไทย) จำกัด ในปี 2542 โดยมุ่งทำตลาดสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกับอุตสาหกรรมรถยนต์เป็นหลัก เนื่องจากมองเห็นถึงศักยภาพในการเติบโตของธุรกิจนี้   ฟอร์มูลา : ขณะนี้มีสินค้าประเภทใดบ้าง ? พรศักดิ์ : บริษัท ฯ แบ่งการดำเนินธุรกิจเป็น 4 แผนก คือ AUTO PART แผนกอะไหล่ชิ้นส่วนเครื่องยนต์ สินค้าที่จัดจำหน่าย อาทิ ระบบไฟฟ้าและระบบไฟส่องสว่างยี่ห้อ HELLA อุปกรณ์โคมไฟ ยี่ห้อ AL มอเตอร์สตาร์ท/ไดชาร์จ ยี่ห้อ MAGNETI MARELLI และ PRESTOLITE สายพานสำหรับยานยนต์ทั่วไปยี่ห้อ OPTIBELT ไส้กรองยี่ห้อ GUD/MULLER FILLTER และ MANN FILTER สินค้าระบบหล่อเย็น เช่นหม้อน้ำ พัดลม และระบบปรับอากาศสำหรับยานยนต์ชั้นนำทั่วไปยี่ห้อ BEHR ระบบเบรค และระบบไฮดรอลิคลูคัส ระบบช่วงล่าง และพวงมาลัย ยี่ห้อ TRW ผ้าเบรคยี่ห้อ GIRLING NISSIN ชอคอับบแรนด์ MONROE รวมทั้งใบปัดน้ำฝนยี่ห้อ LIP ซึ่งเป็นสินค้าเฮาส์บแรนด์ที่บริษัท ฯ ผลิตจากประเทศเกาหลี โดย 90 % เป็นสินค้าสำหรับเครื่องยนต์ดีเซล ทั้งรถญี่ปุ่น และรถยุโรป แผนก DIESEL SYSTEM จำหน่ายปั๊มเชื้อเพลิง และหัวฉีดดีเซลครบวงจรยี่ห้อ DELPHI รวมทั้งอะไหล่รถทแรคเตอร์เกษตร เช่น ระบบเบรคยี่ห้อ MERITOR ระบบคลัทช์ยี่ห้อ LUK แผนก ENGINE PART จำหน่ายชิ้นส่วนเครื่องยนต์ดีเซล และเบนซินครบวงจร ทั้งรถยนต์ รถบรรทุก รถทแรคเตอร์เกษตรเรือประมง และเครื่องจักรกลในงานอุตสาหกรรมและก่อสร้าง จากบริษัทผู้ผลิตรายใหญ่ของโลกรวมทั้งตลับลูกปืนยี่ห้อ TIMKEN แผนก MACHINE TOOLS จำหน่ายเครื่องจักรที่ใช้ในการซ่อม และสร้างเครื่องยนต์ยี่ห้อ AMC-SCHOU รวมทั้งเครื่องมือทดสอบ และเครื่องมือที่ใช้ในอู่ซ่อมรถยนต์ ยี่ห้อ HARTRIDGE/ASNU   ฟอร์มูลา : จุดแข็งของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจัดจำหน่ายคืออะไร ? พรศักดิ์ : ผลิตภัณฑ์ของบริษัท ฯ เกือบทั้งหมด เป็นสินค้านำเข้าจากบริษัทผู้ผลิตในต่างประเทศเป็นอะไหล่แท้เกรดเดียวกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเพื่อจำหน่ายในตลาด OEM ดังนั้น จึงมั่นใจได้ในเรื่องคุณภาพ ขณะเดียวกันมีราคาถูกกว่าสินค้าของบริษัทรถยนต์   ฟอร์มูลา : บริษัท ฯ จำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางใด ? พรศักดิ์ : จำหน่ายผ่านร้านอะไหล่ทั่วไป ศูนย์บริการ อู่ซ่อม รวมถึงฟแรนไชส์ต่างๆ เช่น ศูนย์บริการคอคพิท รวมทั้งกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ประกอบการรายใหญ่ เช่น ขสมก. นอกจากนี้ยังมีการทำตลาด OEM ทั้งในประเทศและต่างประเทศ ซึ่งเป็นบริษัทผู้ผลิตรถยนต์รายใหญ่ โดยสินค้าหลักในตลาด OEM คือ ระบบไฟฟ้า ปัจจุบันมีฐานลูกค้าทั่วประเทศประมาณ 1,500 ราย   ฟอร์มูลา : ภาพรวมของธุรกิจในปีที่ผ่านมาเป็นอย่างไร และคาดการณ์ปีนี้อย่างไร ? พรศักดิ์ : ปี 2549 บริษัท ฯ มีอัตราการเติบโต 15 % โดยแผนกอะไหล่ชิ้นส่วนรถยนต์มีอัตราการเติบโตสูงสุด และตั้งเป้าการเติบโตในปีนี้ไว้ที่ 20 % แม้จะมีปัจจัยลบเข้ามามาก แต่เชื่อว่าปัจจัยหลักที่จะส่งผลกระทบต่อภาพรวมของตลาด คือ ความรู้สึกของผู้บริโภคที่มีต่อปัจจัยลบต่างๆหากเหตุการณ์ทุกอย่างยังไม่นิ่ง ที่สำคัญมองว่า ธุรกิจอะไหล่รถยนต์น่าจะประสบกับภาวะชะลอตัวในปีนี้ โดยเฉพาะตัวแทนจำหน่าย ที่อาจมียอดการสั่งซื้อสินค้าลดลง   ฟอร์มูลา : วางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดไว้อย่างไร ? พรศักดิ์ : บริษัท ฯ เน้นการจัดกิจกรรมร่วมกับตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ เพื่อช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายทำตลาดได้ง่ายขึ้น เช่น ร่วมออกบูธในงานแสดงสินค้า การออกโพรโมชันพิเศษต่างๆ เพื่อกระตุ้นกำลังซื้อของผู้บริโภค นอกจากนี้ จะพยายามทำตลาดผลิตภัณฑ์ให้หลากหลายรุ่น เพื่อให้ครอบคลุมกับรถทุกรุ่นที่ทำตลาดในประเทศไทย ซึ่งปัจจุบันตลาดรถยนต์เมืองไทยมีโมเดลรถรุ่นใหม่ๆ ออกมามาก และมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้น การทำตลาดต้องออกสินค้าใหม่ เพื่อให้ทันกับความต้องการของผู้บริโภค โดยขณะนี้ได้เจรจากับผู้ผลิตในการนำผลิตภัณฑ์บแรนด์ใหม่เข้ามาทำตลาดอีกประมาณ 2-3 บแรนด์ นอกจากนี้ ด้านช่องทางการจัดจำหน่ายจะกระจายสินค้าให้ครอบคลุมทุกพื้นที่ทั่วประเทศ เพื่อให้ผู้บริโภคหาซื้อได้ง่าย   ฟอร์มูลา : คาดว่าการแข่งขันในธุรกิจอะไหล่รถยนต์จะเป็นอย่างไร ? พรศักดิ์ : ผมมองว่าเมื่อเศรษฐกิจไม่ดี ตลาดเริ่มประสบภาวะชะลอตัว การแข่งขันของผู้ประกอบการจะมีมากขึ้น ปัจจุบันกำลังการผลิตอะไหล่รถยนต์ในตลาดโลกเริ่มมีมากกว่าความต้องการใช้รวมทั้งมีผู้ผลิตรายใหม่เข้ามาในตลาดมากขึ้น ส่งผลให้มีการแข่งขันสูง ส่วนใหญ่มักเป็นการแข่งขันด้านราคา ซึ่งบริษัท ฯ จะเน้นเรื่องการให้ความรู้แก่ผู้บริโภคมากกว่ากลยุทธ์ด้านราคาโดยบอกให้ผู้บริโภครับรู้ถึงการเลือกซื้ออะไหล่ที่มีคุณภาพ มีอายุการใช้งานและประสิทธิภาพที่มากกว่า ขณะนี้ มีสินค้าจากประเทศจีนเข้ามาตีตลาดค่อนข้างมาก ซึ่งผู้บริโภคส่วนใหญ่รับรู้ว่าสินค้าจากประเทศจีนมีคุณภาพแค่ไหน สิ่งสำคัญจึงอยู่ที่การตัดสินใจเลือกของผู้บริโภค อย่างไรก็ตามมองว่าในอีก 5-10 ปีข้างหน้า สินค้าจากจีนจะมีเทคโนโลยีที่เท่าเทียมกับสินค้าของประเทศไทยหรือประเทศอื่นๆ   ฟอร์มูลา : คุณมีหลักในการบริหารงานอย่างไร ? พรศักดิ์ : แบ่งการบริหารงานเป็น 2 ส่วน คือ การสร้างความสัมพันธ์กับคู่ค้า ทั้งบริษัทผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่าย ต้องทำงานด้วยความจริงใจ โปร่งใส ต้องมีสินค้าที่ดี เพื่อช่วยในการทำตลาดของตัวแทนจำหน่าย ที่สำคัญต้องรักษาผลประโยชน์ของทั้ง 2 ฝ่าย การสร้างความสัมพันธ์กับพนักงาน สร้างความมั่นคง และความก้าวหน้าให้แก่พนักงาน   ฟอร์มูลา : การทำงานที่ผ่านมาประสบความสำเร็จแล้วหรือยัง ? พรศักดิ์ : ประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง ยังไม่ถึงจุดที่ตั้งใจไว้ ต้องใช้ระยะเวลาในการพัฒนาบุคลากรให้มีความเข้มแข็งมากขึ้น รวมทั้งการสร้างฐานตลาด โดยจะตั้งโจทย์ของการทำงานทุกวัน เพื่อเป็นการท้าทายตัวเอง ในการที่จะไปให้ถึงเป้าหมายนั้น