ดำรงค์ นิลรังษี

ผู้นำเข้ารถยนต์อิสระ ที่ได้รับความเชื่อถือจากผู้ซื้อ จะต้องมีความพร้อมในด้านการบริการ ทั้งก่อนและหลังการขาย เพราะธุรกิจกเรย์มาร์เกทมีการแข่งขันสูง “ฟอร์มูลา” สนทนากับ ดำรงค์ นิลรังษี ผู้อำนวยการฝ่ายขาย บริษัท ทีเอสแอล ออโต้ คอร์ปอเรชั่น จำกัด

ฟอร์มูลา : จากการที่กรมศุลกากร ปรับขึ้นอัตราภาษีรถยนต์นำเข้า เป็นรายยื่ห้อ ส่งผลกระทบต่อการขายของ บริษัท ฯ มากน้อยเพียงใด ?

ดำรงค์ : ช่วงแรกที่ยังไม่มีข้อสรุป ก็จะเกิดความสับสนกันมาก ทำให้ไม่สามารถบอกราคาที่ชัดเจนได้ ยกเว้นลูกค้าที่จองโดยไม่คำนึงถึงราคา ซึ่งสินค้าที่ต้องปรับราคาเพิ่มมีเพียงบางรุ่นเท่านั้น และมีการปรับราคาเพิ่มขึ้นประมาณ 5-10 % เท่านั้น ถือว่าราคาที่ปรับขึ้นนั้น เป็นราคาที่สมเหตุสมผล

ส่วนบริษัท ฯ ถือว่าได้รับผลกระทบน้อยมาก เนื่องจากลูกค้ามีความเชื่อมั่นพอสมควร รวมถึงลูกค้าส่วนใหญ่ของบริษัท ฯ จะเป็นกลุ่มครอบครัว ทำให้ไม่เกิดผลกระทบ

แต่สิ่งที่ต้องให้ความสำคัญคือ สถาบันการเงิน เนื่องจากมีความสับสนเรื่องของราคาที่ไม่สามารถบอกชัดเจนได้ ทำให้ช่วงหนึ่ง สถาบันการเงินหยุดการทำธุรกรรมกับผู้นำเข้าอิสระ ซึ่งต้องทำความเข้าใจกัน แต่หลังจากสรุปเรียบร้อยก็เริ่มกลับมาทำธุรกรรมอย่างเดิม แต่จะมีการควบคุมกับเจ้าเล็ก แต่จุดนี้ส่งผลดีต่อบริษัท ฯ เพราะสถาบันการเงินปล่อยสินเชื่อปกติให้แก่บริษัท ฯ

ฟอร์มูลา : การลงทุนขยายสาขาที่ภูเก็ต เป็นอย่างไรบ้าง ?

ดำรงค์ : การเปิดสาขาที่ภูเก็ต เป็นการขยายสาขาเพื่อเพิ่มการบริการให้แก่ลูกค้า นอกจากนี้ยังเป็นการขยายลูกค้าใหม่ เพราะเมื่อมีศูนย์บริการเพิ่มเป็นการขยายบริการและสร้างความมั่นใจแก่ลูกค้า

ฟอร์มูลา : ด้านการขยายไปต่างประเทศ เพราะเหตุใดจึงเลือกประเทศพม่า ?

ดำรงค์ : ประเทศพม่ามีการเมืองที่ชัดเจน ประเทศเปิด หลังจากปล่อย อองซาน ซูจี และยังไม่มีคู่แข่ง

ฟอร์มูลา : มาตรการของ เมร์เซเดส-เบนซ์ ที่ไม่รับบริการรถที่ซื้อจากกเรย์มาร์เกท มีผลกระทบหรือไม่ ?

ดำรงค์ : กับบริษัท ฯ ไม่มีผลกระทบแต่อย่างใด แม้กระทั่งรถโมเดล 2013 เชื่อว่าไม่กระทบ เนื่องจากบริษัท ฯ มีการลงทุนอย่างมาก เรื่องการบริการหลังการขาย ซึ่งนอกจากให้บริการรถของลูกค้าที่ซื้อจากบริษัท ฯ แล้วยังให้บริการรถที่ไม่ได้ซื้อจากบริษัท ฯ ด้วย แต่ต้องมีค่าแรกเข้าในการเข้ารับบริการ 2 แสนบาท

ฟอร์มูลา : คุณวางแผนการขายในไตรมาสสุดท้ายไว้อย่างไร ?

ดำรงค์ : มีการแนะนำรถยนต์รุ่นใหม่ออกสู่ตลาดอีกหลายรุ่น นอกจากนี้ บริษัท ฯ จะเข้าร่วมออกบูธแสดงสินค้าในงาน MOTOR EXPO 2012 ซึ่งถือว่าเป็นงานที่ยิ่งใหญ่และเป็นช่วงการสร้างยอดขาย หากไม่มีอุปสรรคในด้านต่างๆ เช่น ภัยธรรมชาติ จะทำให้ยอดขายของปีนี้เป็นไปตามเป้าที่ตั้งไว้ คือ 900 คัน โดยครึ่งปีแรกมียอดขาย 480 คัน ในปี 2554 มียอดขายรวม 600 คัน

นอกจากนี้ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา รถใหม่ส่วนใหญ่จะเป็นรถที่มาจากยุโรป โดยมียอดขายถึง 70 % ส่วนรถญี่ปุ่นมีสัดส่วนแค่ 30 % เนื่องจากญี่ปุ่นมีปัญหาเรื่องค่าเงิน และไม่มีรถโมเดลใหม่แนะนำออกสู่ตลาด ส่วนยุโรปมีรถใหม่แนะนำอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็น อี-คลาสส์ ซี-คลาสส์ เอสแอลเค กาเยนน์ เคแมน นิวคาร์เรรา

ฟอร์มูลา : รถรุ่นใหม่ที่จะแนะนำ มีอะไรบ้าง ?

ดำรงค์ : ปลายปีนี้น่าจะเป็นรถที่เป็นไมเนอร์เชนจ์ ส่วนโมเดลเชนจ์น่าจะเป็นต้นปีหน้า

ฟอร์มูลา : ผู้นำเข้าอิสระปัจจุบัน เป็นอย่างไรบ้าง ?

ดำรงค์ : ผู้นำเข้าอิสระในประเทศไทย ยังคงขยายตัวเพิ่มขึ้น มีรายใหม่เข้ามาและหายไป รวมถึงยังเป็นปัญหาตลอด เนื่องจากธุรกิจนี้การที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นต้องใช้เวลา แต่สำหรับลูกค้าของผู้นำเข้าอิสระส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าระดับบน ที่ส่วนใหญ่จะไม่ถูกตัดออกจากระบบ หนี้เสียมีไม่ถึง 2 % แต่การดำเนินธุรกิจปัจจุบันแข่งขันกันรุนแรงมากกว่าเดิม แต่ก็ยังมีส่วนดีในช่วง 3-4 ปีหลังนี้ ลูกค้ามีความเข้าใจและมั่นใจในรถยนต์นำเข้าโดยผู้นำเข้าอิสระมากขึ้น กล้าซื้อมากขึ้นเมื่อเทียบกับในอดีต เห็นได้ชัดเจนว่ารถยนต์นำเข้าในเมืองไทยที่มีอยู่ในปัจจุบัน 50 % เป็นรถที่จำหน่ายโดยผู้นำเข้าอิสระ

ฟอร์มูลา : จุดเด่นของ ทีเอสแอล คืออะไร ?

ดำรงค์ : ผู้บริหารของ บริษัท ฯ เป็นคนรุ่นใหม่ เข้าใจธุรกิจสมัยใหม่ ยอมรับความคิดเห็นของผู้ร่วมงาน เปิดโอกาสให้แสดงความคิดเห็น

ในส่วนของแผนกขาย พนักงานมีความเข้าใจในการทำงานของบริษัท ฯ ทุกคนรู้หน้าที่ของตนเอง พนักงานส่วนใหญ่อยู่มานาน

ฟอร์มูลา : บริษัท ฯ มีฐานลูกค้ามากน้อยเพียงใด ?

ดำรงค์ : ตั้งแต่เริ่มธุรกิจเฉลี่ยยอดขายปีละ 600-700 คัน ซึ่งรวม 4 ปี ประมาณ 3,000-4,000 ราย ไม่รวมกับลูกค้าเดิมในอดีต แต่ลูกค้าหลักส่วนใหญ่มาจากลูกค้าเก่า เฉลี่ยเดือนละประมาณ 30 % โดยปัจจุบันมีโชว์รูมและศูนย์บริการ 4 แห่งในประเทศไทย และยังไม่มีแผนที่จะขยายเพิ่มขึ้นในขณะนี้