ไพรัตน์ ทิวากรพรรณราย

การแข่งขันที่ดุเดือดในตลาดน้ำมันหล่อลื่น หรือน้ำมันเครื่อง เป็นปรากฏการณ์ที่น่าสนใจอย่างยิ่งเนื่องจากบ้านเรามีประชากรรถจำนวนมาก ผู้ผลิตน้ำมันรายต่างๆ จึงต้องพยายามทุกวิถีทางเพื่อครองความเป็นผู้นำ เช่นเดียวกับ บริษัท เชลล์แห่งประเทศไทย จำกัด ซึ่งสั่งสมประสบการณ์และเป็นที่รู้จักของผู้ใช้น้ำมันมาอย่างยาวนาน 4 WHEELS สัมภาษณ์ ไพรัตน์ ทิวากรพรรณราย ผู้จัดการตลาดผลิตภัณฑ์หล่อลื่นยานยนต์ถึงกลยุทธ์การตลาด การโฆษณา และนโยบายต่างๆ ที่เกี่ยวกับน้ำมันเครื่องเชลล์ 4 WHEELS : หน้าที่ที่คุณรับผิดชอบในปัจจุบัน มีอะไรบ้าง ? ไพรัตน์ : ผมเป็นแบรนด์แมเนเจอร์ และโพรดัคท์แมเนเจอร์ ดูแลผลิตภัณฑ์หล่อลื่นของเชลล์ในส่วนของน้ำมันเครื่องรถยนต์ 4 ล้อเป็นหลัก ไม่เกี่ยวกับรถจักรยานยนต์ และรถบรรทุกหนักสินค้าที่ดูแลมี เชลล์ ซูเพอร์แมกซ์ เป็นน้ำมันเครื่องที่ใช้กับรถเครื่องยนต์ดีเซล และเฮลิกซ์น้ำมันเครื่องที่ใช้กับเครื่องยนต์เบนซิน นอกจากนั้นก็ยังมี น้ำมันเบรค ฟลัชชิง ออยล์น้ำมันเกียร์ สำหรับรถยนต์ 4 ล้อ งานทั่วไปที่รับผิดชอบ ผมจะวางแผนกลยุทธ์การตลาด รวมถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การออกผลิตภัณฑ์ ให้เหมาะสมกับสภาพการณ์ในตลาด ดูความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก รวมถึงดูช่องทางการจัดจำหน่ายไปยังที่ต่างๆ ดูเรื่องการส่งเสริมแบรนด์ภาพลักษณ์ ความรู้จักที่ผู้บริโภคมีต่อแบรนด์ รวมทั้งกิจกรรมพิเศษส่งเสริมการขาย โฆษณาการประชาสัมพันธ์ในด้านการตลาด เช่น รายการแข่งขันรถขับเคลื่อนสี่ล้อ "เชลล์ ซูเพอร์แมกซ์ ออฟโรด" ที่เราจัดร่วมกับ บริษัท ทาร์เก็ต มีเดีย แอนด์ เทเลวิชั่น จำกัด และไอทีวี ซึ่งหนึ่งปีจัด 5 สนามทั่วประเทศ และก็มีกิจกรรมอื่นๆ อย่างจัดการแข่งขันครอสส์คันทรี แรลลี และคาราวานท่องเที่ยว ในรูปแบบต่างๆ 4 WHEELS : ในมุมมองของคุณ ในตลาดน้ำมันเครื่องมีความเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางใด ? ไพรัตน์ : ถ้าจะพูดถึงการเปลี่ยนแปลงในส่วนของการตลาดนั้น ผมมองว่ามีความเปลี่ยนแปลงในเรื่องการแข่งขันเพิ่มสูงขึ้น ตามตลาดรถยนต์ ดีมานด์ของผู้บริโภคในตัวสินค้ามีมากขึ้นโดยเฉพาะในกลุ่มของรถพิคอัพ เอสยูวี และรถขับเคลื่อนสี่ล้อแบบต่างๆ มีการเจริญเติบโตสูงกว่ารถเก๋งค่อนข้างมาก และการโฆษณาประชาสัมพันธ์นั้นก็จะทุ่มเทแข่งขันกันมากขึ้น ในขณะเดียวกันก็มีผู้ประกอบการรายใหม่ๆ ให้ความสนใจในกลุ่มตลาดสินค้าประเภทนี้มากขึ้นเช่นกันผมมองว่าเป็นการเปลี่ยนแปลงที่น่าสนใจและน่าติดตาม ซึ่งเป็นผลดีสำหรับผู้บริโภคที่จะได้ใช้สินค้ามีคุณภาพ ราคาไม่แพง น้ำมันเครื่องของเรานั้นได้มีการพัฒนาคุณภาพตลอดเวลา โดยเฉพาะเชลล์ ซูเพอร์แมกซ์ นั้นเป็นน้ำมันเครื่องรถพิคอัพที่ผลิตค้นคว้าวิจัยในเมืองไทยเพียงแห่งเดียว ในโลก เพราะเมืองไทยเป็นตลาดที่ใหญ่มากสำหรับรถพิคอัพ และยังมีการใช้รถประเภทนี้มากเช่นกัน เชลล์ ซูเพอร์แมกซ์ ก็ผลิตออกมาเพื่อตลาดเมืองไทยโดยเฉพาะ 4 WHEELS : วางกลยุทธ์และหวังผลทางการตลาดอย่างไร ? ไพรัตน์ : เชลล์นั้นมีผลิตภัณฑ์หลายชนิด เราทำกลยุทธ์การตลาดที่หลากหลาย แยกกลุ่มผู้บริโภคชัดเจน โดยแบ่งออกมาก่อน แล้วจึงนำผลิตภัณฑ์ใหม่ เข้าไปใส่ในกลุ่มผู้บริโภค ซึ่งเรามีนวัตกรรมใหม่ๆมาเสนอตลาดอย่างต่อเนื่อง อย่างที่ได้พูดไปแล้วว่าในปัจจุบันมีการแข่งขันสูง ถ้าสินค้าใดไม่มีการพัฒนา อายุของสินค้านั้นก็จะสั้นกว่าปกติ ยกเว้นสินค้าที่ขายได้ด้วยราคาเป็นเวลานานๆ โดยปกติน้ำมันเครื่องจะมีอายุผลิตภัณฑ์ไม่เกิน 2 ปี ต้องมีการปรับปรุง เพราะเทคโนโลยีของรถยนต์จะเร็วมาก อาจจะเป็นปีหนึ่งปีหนึ่งปรับ แม้กระทั่งการปรับสูตร ปรับคุณภาพ อะไรต่างๆ เหล่านี้จะปรับเปลี่ยนกันเร็วมาก เพราะเราต้องปรับตัวตามตลาดรถยนต์เสมอ เชลล์ของเรามีช่องทางการจำหน่ายค่อนข้างหลากหลาย ทั้งในสถานีบริการของเชลล์ ประมาณ 700 สาขาทั่วประเทศ ซึ่งมีระบบการเปลี่ยนถ่ายน้ำมันที่ได้มาตรฐาน และศูนย์บริการเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่อง โพรเซิร์ฟ ส่วนอีกช่องทางหนึ่ง คือร้านอะไหล่รถยนต์ ศูนย์หรืออู่ซ่อมรถ ศูนย์บริการคาร์แคร์ทั่วไป ตลอดจนเรามีสินค้าเข้าไปจำหน่ายในแผนกอุปกรณ์รถยนต์ที่อยู่ในห้างสรรพสินค้า รวมถึง คาร์ฟูร์ เทสโกโลตัส บิกซี นี่ก็คือ สิ่งที่ทำสำหรับการตลาดทุกอย่างซึ่งเราต้องทำหมด นอกจากนั้นเรายังมีโพรโมชันในรูปแบบต่างๆ มากมายอีกด้วย สำหรับความคาดหวัง บอกได้เลยว่า ตลาดของ เชลล์ซูเพอร์แมกซ์ และเฮลิกซ์ นั้นเป็นสินค้าที่เราจะตั้งให้ยอดขายโตกว่าปีที่แล้ว เราพยายามเน้นคุณค่าของสินค้าที่มีต่อธุรกิจ ต่อผู้บริโภค ซื้อไปแล้วจะเกิดความคุ้มค่าในการลงทุน และพยายามเน้นศูนย์บริการต่างๆ เช่นกัน 4 WHEELS : ตัวเลขการจำหน่ายเ มื่อปีที่แล้วเป็นอย่างไร ? ไพรัตน์ : ผมบอกได้ว่าอัตราการเติบโตของเรานั้นมากกว่าในอุตสาหกรรมค่อนข้างจะเยอะคิดเป็นมาร์เกทแชร์ไม่น่าจะต่ำกว่า 30 % และคิดว่าในปีนี้ตัวเลขจะเพิ่มขึ้นเพราะว่าเราจะมีสินค้าใหม่ๆออกมาเพื่อผู้บริโภค และขณะเดียวกันเราได้มีการวางแผนด้านกลยุทธ์ว่าทำอย่างไรที่จะจำหน่ายสินค้าให้ดีขึ้น จะเน้นมากกว่าปีที่แล้ว ส่วนเรื่องของโพรโมชันหรือแคมเปญพิเศษนั้นมีแน่นอน แต่ไม่สามารถเปิดเผยได้ในตอนนี้ เพราะเราจะมีอะไรใหม่ๆ ออกมาประมาณกลางปีน่าจะเป็นของแจกของแถม เพราะเชลล์คืนกำไรให้กับผู้บริโภคอยู่แล้ว