สนทนาธุรกิจ (formula)
จิตวุฒิ ศศิบุตร
การประกันภัยเป็นสิ่งจำเป็นอย่างมาก การเลือกบริษัทประกันภัยนั้น จึงต้องเน้นเรื่องความมั่นคง และการให้บริการที่ดี "ฟอร์มูลา" สนทนากับ จิตวุฒิ ศศิบุตร กรรมการผู้จัดการ บริษัท แมกซี่ อินชัวรันส์ โบรกเกอร์ จำกัด
ฟอร์มูลา : บริษัท แมกซี่ อินชัวรันส์ ฯ เปิดดำเนินการตั้งแต่เมื่อไร ?
จิตวุฒิ : บริษัท ฯ เริ่มเปิดดำเนินการตั้งแต่ปี 2552 โดยเป็นบโรเคอร์ประกันวินาศภัย แบ่งออกเป็น 3 ทีม 1. ประกันภัยรถยนต์แบบเดี่ยว เช่น ผ่านดีเลอร์ ไฟแนนศ์ 2. ประกันภัยรถยนต์แบบองค์กร เช่น โรงแรม โรงงาน และ 3. ประกันสวัสดิการ เช่น สวัสดิการพนักงาน อุบัติกลุ่ม ทรัพย์สิน รถยนต์ เป็นต้น
ฟอร์มูลา : สัดส่วนลูกค้าเป็นอย่างไร ?
จิตวุฒิ : สัดส่วนลูกค้าจะแบ่งเป็นรถยนต์ 70 % องค์กร 20 % และกลุ่มสวัสดิการพนักงาน 10 % เนื่องจากกลุ่มรถยนต์เติบโตรวดเร็วอย่างมาก โดยสัดส่วนจะมีเปลี่ยนแปลงบ้างเล็กน้อย ขึ้นอยู่กับตลาดในช่วงนั้น แต่ก็ไม่ได้ขึ้นลงมากนัก เนื่องจากกลุ่มลูกค้าองค์กร จะต้องใช้เวลาในการเข้าไปคุยกับลูกค้า ทำแบบสำรวจ การนำเสนอความคุ้มค่าต่างๆ จึงต้องใช้เวลา
ฟอร์มูลา : บโรเคอร์แตกต่างจากประกันภัยทั่วไปอย่างไร ?
จิตวุฒิ : บโรเคอร์ คือ ที่ปรึกษา ส่วนประกันภัยคือ ผู้ชี้ช่อง ซึ่งในต่างประเทศลูกค้าส่วนใหญ่จะซื้อผ่าน บโรเคอร์ ไม่ซื้อประกันภัยตรง ส่วนในประเทศไทย มีความคิดว่าถ้าซื้อผ่านบโรเคอร์จะมีราคาแพง ต้องจ่ายค่านายหน้า ซึ่งความเป็นจริงนั้นการซื้อผ่านบโรเคอร์นั้นจะมีข้อดีมากกว่า เนื่องจากบโรเคอร์ส่วนใหญ่จะมีความรู้ความชำนาญอยู่ในวงการประกันภัย และจะบริการดูแลลูกค้าใกล้ชิดมากกว่า และบโรเคอร์จะทราบว่า บริษัทไหนมีความมั่นคงด้านการเงิน ให้บริการที่ดี แต่หากลูกค้าไปติดต่อประกันภัยโดยตรง อาจจะไม่ทราบว่าประกันภัยนั้นๆ เป็นอย่างไร และบโรเคอร์ส่วนใหญ่จะไม่ทิ้งลูกค้า เมื่อลูกค้ามีปัญหาพร้อมที่จะช่วยเหลือ เพื่อหาข้อยุติในการโต้แย้ง ช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุด
ฟอร์มูลา : จุดเด่นของ แมกซี่ อินชัวรันส์ ฯ คืออะไร ?
จิตวุฒิ : สำหรับการเป็นบริษัทบโรเคอร์ สิ่งที่หนีไม่พ้นคือความเป็นมืออาชีพ ซึ่งผมมองว่าพนักงานต้องมีความเป็นมืออาชีพ เรียกว่าพนักงานระดับหัวหน้า จะต้องมีประสบการณ์ตั้งแต่ 10 ปีขึ้นไป ดังนั้น บริษัท ฯ จึงเลือกเฉพาะพนักงานที่มีความรู้และประสบการณ์จริงเข้ามาทำงาน เพื่อสร้างความมั่นใจให้แก่ลูกค้า รวมถึงได้มีการพัฒนาการบริการที่เน้นความยีดหยุ่นให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า คือมีบริษัทให้ลูกค้าได้เลือกหลากหลาย มีความแตกต่างกันในหลายด้าน เช่น การบริการ ราคา อีกทั้งยังมีการบริการแบบครบวงจร
ฟอร์มูลา : ปัจจุบันการแข่งขันเป็นอย่างไร ?
จิตวุฒิ : บโรเคอร์มีเพิ่มขึ้นมาก และยังมีธนาคารที่เข้ามาแข่งขันเรื่องประกันภัยอีก ซึ่งพนักงานผู้ขายอาจจะไม่มีความรู้เลย ถือเป็นจุดด้อยอย่างมากที่คนขายไม่มีความรู้เรื่องของประกันภัย หรือบางทีคนที่ทำอาชีพประกันหรือบโรเคอร์ที่ไม่ได้รักในอาชีพก็มีมาก เพราะคนส่วนใหญ่คิดว่าทำอาชีพนี้จะได้เงินมาก และจะอยู่ในอาชีพนี้ไม่นาน ทำให้การแข่งขันในตลาดประกันภัยนั้นจะรุนแรงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง บริษัทประกันภัยที่ต้องการโตก็จะสร้างตัวแทนขึ้นมาก หากมองในภาพร่วมและผลประโยชน์แล้ว อยากให้การเปิดใบอนุญาตให้บโรเคอร์หรือตัวแทนเข้มงวดมากกว่านี้ หรือการให้ธนาคารขายควรที่จะเลือกสรรมากกว่านี้ เพื่อจะรักษาผลประโยชน์ให้แก่ลูกค้า และจะทำให้อาชีพขายประกันเป็นที่ยอมรับมากขึ้น
ฟอร์มูลา : กลยุทธ์ที่ใช้ในการแข่งขัน ?
จิตวุฒิ : ธุรกิจของ แมกซี่ อินชัวรันส์ ฯ เป็นแบบ บีทูบี และ บีทูซี แบบบีทูบี อาศัยการเป็นมืออาชีพ โดยบริษัท ฯ จะวิเคราะห์ก่อนเข้าไปหาลูกค้า ว่าธุรกิจรายนี้คืออะไร ความต้องการของเขาคืออะไร ที่ผ่านมามีประสบการณ์อย่างไร แล้วหาวิธีเข้าไปอธิบายให้ลูกค้า เน้นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ และหาวิธีหรือทางออกให้แก่เขา ซึ่งลูกค้ารายใหญ่ หรือดีเลอร์รถยนต์ ต้องการระบบการดูแลให้ทั้งระบบ ไม่ต้องการที่จะเพิ่มคน เพราะเป็นการเพิ่มต้นทุน เมื่อบริษัท ฯ เข้าไปหาโซลูชันให้ เน้นการสร้างสรรค์ ความจริงใจ เมื่อความต้องการของลูกค้าตรงกัน ก็จะเห็นซึ่งผลประโยชน์ร่วมกัน ส่วนบีทูซี คือ บริษัท ฯ กับลูกค้ารายเดี่ยว ที่จะเน้นที่การเปรียบเทียบผลประโยชน์ว่าบริษัทไหนเป็นอย่างไร ให้ลูกค้าได้มีการเปรียบเทียบ และบริษัท ฯ ก็จะเน้นที่การติดตามผลและประสานงานให้ความช่วยเหลือ หากลูกค้าประสบปัญหา ลูกค้าก็จะสบายใจได้ว่าไม่ได้โดนหลอกเหมือนบโรเคอร์อื่นๆ ซึ่งจุดนี้ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าต่อเนื่อง
ฟอร์มูลา : ปีนี้ตั้งเป้ามีรายได้เท่าไร ?
จิตวุฒิ : ปีนี้ตั้งเป้ามีรายได้ 800 ล้านบาท เติบโตเพิ่มขึ้นจากปีที่แล้วที่มีรายได้อยู่ที่ 600 ล้านบาท ซึ่งตั้งแต่เปิดบริษัท ฯ มาจนถึงปัจจุบัน จะมีรายได้เพิ่มขึ้นประมาณปีละ 200 ล้านบาท โดยเป้าหมายปีที่ 5 บริษัท ฯ ตั้งเป้ามีรายได้ 1,000 ล้านบาท
ฟอร์มูลา : ช่องทางของ แมกซี่ อินชัวรันส์ ฯ มีอะไรบ้าง ?
จิตวุฒิ : ปัจจุบันมีสำนักงานใหญ่ที่ลาดพร้าวเพียงแห่งเดียว แต่ปีนี้มีแผนที่จะขยายสาขาเพิ่มขึ้นที่สาทร และมีแผนที่จะเปิดเพิ่มอีก 2-3 แห่งภายในต้นปีหน้า รวมถึงการขยายไปในต่างประเทศที่อยู่กลุ่มประเทศประชาคมอาเซียน
สำหรับแผนการขยายสาขานั้น จะไม่เน้นขยายมาก แต่จะเน้นการพัฒนาระบบ เรื่องของฐานข้อมูล ซึ่งปัจจุบันมีฐานลูกค้ามากกว่า 30,000 ราย
ฟอร์มูลา : แนวโน้มของธุรกิจบโรเคอร์ ?
จิตวุฒิ : ผมมองว่าจะดีขึ้นอย่างมาก เพราะจะมีการแข่งขันที่รุนแรง แต่สุดท้ายก็จะเหลือแต่ผู้ที่จริงจัง เพราะกฎหมายค่อนข้างรัดกุม คนที่เข้ามาทำเล่นจะน้อยลง และเมื่อมีการเปิดเขตการค้าเสรีอาเซียน ก็จะต้องอาศัยความเป็นมืออาชีพ บโรเคอร์อาจจะมีการซื้อควบรวมกิจการ เพื่อเตรียมพร้อมต่อสู้กับต่างชาติ หรือเพื่อสร้างความแข็งแกร่ง ดังนั้นต่อไปในอนาคตการเลือกบโรเคอร์ควรเลือกที่ความมั่นคง สามารถอธิบายข้อมูลที่มั่นใจได้ หากยังไม่มั่นใจสามารถจ่ายเบี้ยประกันที่บริษัทประกันได้ และหากจ่ายกับบโรเคอร์ต้องเรียกใบเสร็จทุกครั้งเพื่อเก็บไว้เป็นหลักฐาน และหากยังไม่ได้กรมธรรม์ ก็ควรขอเลขแจ้งไว้ก่อน
เรื่องโดย : นุสรา เงินเจริญ
ภาพโดย : เกรียงศักดิ์ ปันสม
นิตยสาร 399 ฉบับเดือน กันยายน ปี 2556
คอลัมน์ Online : สนทนาธุรกิจ (formula)
ลิงค์สำหรับแชร์ : https://autoinfo.co.th/article/92127