บทความ

สุภาวดี วิทูรปกรณ์


คุณยังจำเธอได้ไหมครับ ?…2 ปีที่แล้ว เราเคยสัมภาษณ์เธอในคอลัมน์พิเศษ ฉลอง 12 ปีทอง นิตยสาร 4 WHEELS โดย สุภาวดี วิทูรปกรณ์ เป็น 1 ใน 12 ผู้ผลิต เมดอินไทยแลนด์ ที่กำลังโกอินเตอร์ !

2 ปีต่อมา เรากลับมาคุยกับเธออีกครั้ง เจาะลึกเรื่องราว ความเป็นมา และความสามารถของเธอที่พลิกกลยุทธ์สู่ความเป็นผู้นำในตลาดพื้นปูกระบะ ไปดูกันว่า เธอควรถูกเรียกว่า เป็น “ผู้หญิงเก่ง” หรือไม่ ?

 

4 WHEELS : หน้าที่ที่คุณรับผิดชอบมีอะไรบ้าง ?

สุภาวดี : บริษัท แอร์โรเฟลกซ์ อินเตอร์เนชันแนล จำกัด มีธุรกิจสายอุตสาหกรรมด้านอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ คือ ชิ้นส่วนที่เป็นพลาสติคที่ใช้เกี่ยวกับยานยนต์ และธุรกิจอีกประเภทหนึ่ง คือ ธุรกิจเกี่ยวกับตัวฉนวนยางที่ใช้ในอุตสาหกรรมก่อสร้าง ในสองสายธุรกิจนี้ สายที่เกี่ยวกับอุตสาหกรรมอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ทั้งหมด จะดูแลเองตั้งแต่เริ่มแรก ปัจจุบันดำเนินกิจการเข้าปีที่ 9

 

4 WHEELS : คุณทำอุตสาหกรรมยานยนต์ ตั้งแต่เริ่มแรกหรือไม่ ?

สุภาวดี : เมื่อประมาณ 20 ปีที่แล้ว บริษัทเริ่มผลิตแผ่นพลาสติควิศวกรรมขายให้กับหลายองค์การ รวมไปถึงองค์การอุตสาหกรรมยานยนต์ด้วย ซึ่งซื้อวัสดุเราไปขึ้นรูปเรียกว่า โป่งล้อ และอื่นๆ ที่เขาต้องการ ปี 2539 ถือเป็นปีแรกที่เราเข้ามาอย่างเต็มตัว และสร้างเครือข่ายทางด้านการขายร้านจำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ทั้งในและต่างประเทศ พร้อมทั้งเครือข่ายการผลิตชิ้นส่วนรถยนต์เพื่ออุตสาหกรรมยานยนต์

 

4 WHEELS : ธุรกิจที่ถือเป็นหัวใจหลัก คือธุรกิจที่ผลิตชิ้นส่วนให้กับบริษัทรถยนต์ใช่หรือไม่ ?

สุภาวดี : สัดส่วนคละกันไป บริษัท แอร์โรเฟลกซ์ อินเตอร์เนชันแนล ฯ เป็นบริษัทที่ทำการตลาดอย่างเต็มรูปแบบ โดยกลุ่มลูกค้าคือ ตัวแทนจำหน่าย เรามีโรงงานผลิต มีสินค้าของเราเอง ซึ่งเป็นโรงงานที่มีสินค้าได้มาตรฐานโลก 4 มาตรฐาน นอกจากนั้นเรายังจัดจำหน่ายสินค้าของที่อื่นด้วย ดังนั้นสายธุรกิจที่ผลิตชิ้นส่วนรถยนต์ เราจึงทำหน้าที่เป็นผู้ผลิตให้ได้ตามคุณภาพที่ผู้ผลิตรถยนต์ต้องการ ในส่วนสินค้าที่เป็นแบรนด์ของเรา คือ แอโรไลเนอร์ และฮีโรไลเนอร์ เราทำการตลาดสินค้าทั้งใน และต่างประเทศ ภายใต้ยี่ห้อ “แอโร” ในส่วนของสินค้าต่างประเทศเราก็ได้รับความนิยมมาก ในประเทศแถบยุโรป

 

4 WHEELS : ส่งออกไปประเทศไหนบ้าง ?

สุภาวดี : ยุโรป ออสเตรเลีย สาธารณรัฐประชาชนจีน แถบเอเชีย ได้แก่ ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย ฯลฯ โดยรวมประมาณ 30 กว่าประเทศ

นอกจากกลุ่มที่ทำการตลาด คือกลุ่มที่เป็นตัวแทนจำหน่าย อย่างเช่น ลูกค้าในต่างประเทศจะเป็นผู้แทนจำหน่ายเหมือนดีเลอร์ ขณะเดียวกันเราก็ยังเซอร์วิศให้กับลูกค้าที่ผลิตรถยนต์ด้วย คือ ในต่างประเทศเราจะขายสินค้าภายใต้แบรนด์เนมของผู้ผลิตรถยนต์ เช่น ที่มาเลเซีย ก็ผลิตภายใต้โลโกรถในมาเลเซีย โดยรวมแล้วการทำตลาดของเรา คือเป็นผู้จัดจำหน่าย เพราะฉะนั้นเราต้องรับผิดชอบต่อตัวแทนจำหน่ายทั้งในและต่างประเทศ โดยการสรรหาสินค้าที่ดี สินค้านอกเหนือจากที่เรามี และสินค้าที่มีประโยชน์เพื่อทำการตลาดได้

 

4 WHEELS : นั่นเป็นนโยบายต่างประเทศ ส่วนนโยบายในประเทศเป็นอย่างไร ?

สุภาวดี : ในประเทศมีสินค้าของเราเอง ทำการตลาดภายใต้แบรนด์ แอโร (AERO) และฮีโร (HERO) ขณะเดียวกันก็นำเข้าสินค้าที่คัดเลือกแล้วว่า มีคุณภาพดี มาตอบสนองผู้บริโภคด้วย

 

4 WHEELS : สินค้านอกเหนือจากที่ผลิตเอง มีอะไรบ้าง ?

สุภาวดี : สินค้าประเภทฟีล์มกรองแสง ยี่ห้อ “ควอนทัม” (QUANTUM) นำเข้าจากสหรัฐอเมริกา และสินค้าใหม่ล่าสุด ที่เพิ่งเปิดตัว คือ อุปกรณ์ตกแต่งรถ ประเภทแรคหลังคา ถาดหลังคา ยี่ห้อ ธูเล (THULE) จากประเทศสวีเดน

 

4 WHEELS : สินค้าที่ทำการตลาดในขณะนี้มีกี่ชนิด ?

สุภาวดี : เราแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือกลุ่มรถพิคอัพ และรถเอสยูวี เอมพีวี ในสายของรถพิคอัพสินค้าหลักคือ พื้นปูกระบะ และสินค้าใหม่ที่เพิ่งเปิดตัว คือฝาครอบกระบะอเนกประสงค์ ผลิตในประเทศไทย ส่วนโนฮาว์นำเข้าจากออสเตรเลีย ผู้ผลิตสินค้าชิ้นนี้ ได้ผลิตให้กับบริษัทรถยนต์ซึ่งได้มาตรฐานสากลอยู่แล้ว และในคุณภาพเดียวกันเราจึงนำมาผลิตที่ประเทศไทย จุดเด่นที่สำคัญ คือเราได้ทำการวิจัยถึงผู้บริโภคว่า ต้องการสินค้าชนิดนี้หรือไม่ และต้องการคุณสมบัติอย่างไร ? จุดเด่นอันดับแรก คือมีน้ำหนักเบาแค่ 30 กก. ผู้บริโภคสามารถยกเข้า/ออกได้ภายในเวลาไม่เกิน 3 นาที รับน้ำหนักได้สูงถึง 400 กก. เรามั่นใจในคุณสมบัติของสินค้าว่าสามารถตอบสนองผู้บริโภค และทำยอดขายได้ดีไม่แพ้พื้นปูกระบะ จะเห็นว่าเมื่อ 9 ปีที่แล้วสัดส่วนการใช้พื้นปูกระบะอยู่ที่ 11 % แต่ปัจจุบันมากกว่า 70 % ในอดีตถือเป็นสินค้าที่ไม่จำเป็นแต่ปัจจุบันเป็นสินค้าที่จำเป็นในการใช้งาน และเพื่อความสวยงาม

 

4 WHEELS : มีสินค้าคู่แข่งบ้างไหม ?

สุภาวดี : ในประเทศไทยผู้แข่งขันที่เป็นผู้ผลิตด้วยกันเองมี 2 ราย แต่มียี่ห้อในตลาดเยอะมากอย่างของ แอร์โรเฟลกซ์ ฯ มี แอโรไลเนอร์ ฮีโรไลเนอร์ ที่เหลือ 5 ยี่ห้อ คือยี่ห้อต่างๆ ของผู้ผลิตรถยนต์ที่เราผลิตให้ ส่วนที่เหลือในตลาดประมาณ 3 ยี่ห้อเป็นคู่แข่ง และ 1 ยี่ห้อในจำนวนนั้นเป็นของผู้ผลิตรถยนต์

การรับประกันแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือ รับประกัน และการันตีโดยผู้ผลิตรถยนต์ เพราะมีตรายี่ห้อ และกลุ่มอาฟเตอร์ มาร์เกท อาทิเช่น แอโร ฮีโร โดยการบริการกลุ่มลูกค้าที่ต้องการดีไซจ์น คุณสมบัติการใช้งานที่เป็นของเรา และสร้างความภูมิใจในสินค้า โดยเฉพาะแอโร ที่มีชื่อเสียงทั้งในและต่างประเทศ สิ่งที่เราก้าวเดินถือเป็นการสร้างความภาคภูมิใจให้กับคนไทย ปัจจุบันนี้ในต่างประเทศยี่ห้อของเราเป็นยี่ห้อที่เขาเลือกใช้

 

4 WHEELS : สินค้าทั้งสองยี่ห้อ แตกต่างกันอย่างไร ?

สุภาวดี : สินค้าทั้ง 2 อย่างมีความต่างกันอย่างเด่นชัด คือในเรื่องดีไซจ์น สินค้าในต่างประเทศจะมีดีไซจ์นแบบเดิมๆ ยังไม่ทันแฟชัน ทำให้สินค้าเราโดดเด่น นอกจากนั้นจะเห็นได้ว่าพื้นปูกระบะของแอโร มีสิทธิบัตร การติดตั้งโดยใช้เหล็กมาต่อกับรูเดิมที่มากับรถ ทำให้การรับน้ำหนักของห่วงได้ 600 KGF. ในต่างประเทศการใช้ห่วงไม่ว่าจะเป็นห่วงอะไรก็ตามที่ติดกับรถ ต้องผ่านการรองรับน้ำหนักได้มากกว่า 250 KGF. ส่วนฮีโร จะมีวิธีการติดตั้งเหมือนกับสินค้าในตลาดทุกยี่ห้อ เป็นระบบหนีบรับน้ำหนักได้กว่า100 KGF. นั่นคือเหตุผลที่เราไม่ส่งออก

ส่วนความแตกต่างที่เห็นอีกอย่าง คือเรื่องราคาที่ต่างกันประมาณ 10-15 % ฮีโร ราคา 4,500 บาท ส่วนแอโร ประมาณ 5,200 บาท และรุ่นใหม่ แอโรคลาส คัลเลอร์ ประมาณ 5,500 บาท

 

4 WHEELS : ที่กล่าวว่า ตลาดพื้นปูกระบะมีตัวเลขการจำหน่ายมากกว่า 70 % เรามีส่วนแบ่งเท่าไหร่ ?

สุภาวดี : ทุกค่ายรวมกัน มีผู้ใช้พื้นปูกระบะทั่วประเทศ มากกว่า 70 % รถพิคอัพในบ้านเรามี 6 ยี่ห้อ สินค้าที่อยู่ภายใต้โลโกรถยนต์ เราผลิตให้ 5 ยี่ห้อ ในปีหน้าก็เป็น 6 ยี่ห้อ คือใน 100 % เราผลิตให้ค่ายรถ ส่วนแบ่งจริงๆ ค่ายรถประมาณ 40 % และอีก 60 % เป็นอาฟเตอร์ มาร์เกท

 

4 WHEELS : ผลิตภัณฑ์ใหม่ คือ แอโรคลาส คัลเลอร์ ที่มีสีบรอนซ์ และสีน้ำเงิน เกิดขึ้นได้อย่างไร ?

สุภาวดี : เริ่มตั้งแต่เข้าตลาดช่วงแรกๆ เราใช้เวลา 7 ปี ในการทดสอบทำไลเนอร์สีขึ้นมาได้วิจัยและศึกษาว่าผู้บริโภคอยากได้สีอะไร ทดสอบโดยการเอาเม็ดสีมาใส่ในเนื้องาน ไม่ได้แค่เคลือบ แล้วก็ค้นคว้าถึงความคงทน ใช้ได้นาน จะเห็นว่าเจ้าของรถ 70 % ใช้พื้นปูกระบะ และในกลุ่มนี้ก็มีบางส่วนที่มีไลฟ์สไตล์เปลี่ยนไป เหมือนเทรนด์การแต่งตัวของคนที่ไม่ต้องการใส่เสื้อสูทสีเดียวกับกางเกงกลายเป็นสีผสม ที่ต้องเป็นสีบรอนซ์ และสีน้ำเงิน เพราะทำวิจัยถึงความชอบของผู้บริโภค และ 2 สีนี้ คือคำตอบ ทุกวันนี้ แอร์โรเฟลกซ์ ฯ กำลังปลุกพื้นปูกระบะจากธรรมดา ให้เป็นสินค้าที่จำเป็น จนถึงสินค้าที่ให้ชีวิตชีวาแก่รถ

 

4 WHEELS : ที่มาของการนำเข้าสินค้าธูเล เป็นอย่างไร ?

สุภาวดี : สินค้าธูเล ไม่ใช่สินค้าใหม่ในประเทศไทย เพราะ V.V.P. 4×4 เคยทำตลาดมาก่อนแล้วเริ่มจากการที่บริษัทธูเล สวีเดน เข้ามาหาเราให้ทำการตลาด ปัจจุบันสินค้าของธูเล ไม่ได้จับกลุ่มเฉพาะรถ 4×4 เอสยูวี แต่เริ่มขยายกลุ่มสู่รถซีดาน จักรยาน เพราะฉะนั้นสิ่งที่ธูเลต้องการ คือขยายฐานลูกค้า การที่เรารู้จักกันครั้งนี้ V.V.P. 4×4 เป็นผู้แนะนำอย่างเป็นทางการ แต่ธูเล รู้จักเราในฐานะผู้จำหน่ายพื้นปูกระบะ

 

4 WHEELS : ธูเล วางแผนงานดีเลอร์ ไว้อย่างไร ?

สุภาวดี : ในสายธุรกิจที่เราดำเนินอยู่มีเครือข่ายอยู่แล้ว คือเครือข่ายร้านจำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ กลุ่มรถ 4×4 กลุ่มรถจักรยาน และกลุ่มยานยนต์ทั่วไป

เราเพิ่งเปิดตัวและเซ็นสัญญาเรียบร้อยแล้ว และเริ่มจัดจำหน่ายบ้างแล้ว แต่จะเน้นที่ V.V.P. 4×4 เป็นหลัก และจะขยายต่อไปเรื่อยๆ ส่วนโพรโมชัน ในตอนนี้ยังไม่มี จะมีช่วงระหว่างปี กำลังพิจารณาอยู่

 

4 WHEELS : ความเปลี่ยนแปลงเรื่องค่าเงิน และราคาน้ำมัน จะมีผลกระทบอย่างไร ?

สุภาวดี : ปกติการขายจะอยู่ในครึ่งปีหลัง ประกอบกับการออกรถรุ่นใหม่ จะมีการแข่งขันมากกว่ามีความตื่นตัวและจับจ่ายใช้สอย เพราะในครึ่งปีแรกมีแต่ข่าว เช่น การขึ้นราคาน้ำมันดีเซล เรามั่นใจว่า ไม่ว่าจะมีปัญหาภายในและภายนอกอย่างไร ต้องมีผลกระทบแน่ แต่เราก็มีกลยุทธ์ทางการตลาดเข้ามาช่วย

 

4 WHEELS : ยอดขายของปีที่ผ่านมา เพิ่มขึ้นหรือลดลง เมื่อเทียบกับปี 2547 ?

สุภาวดี : เพิ่มขึ้น 39 % เคยเพิ่มสูงสุดในปี 2541 เกือบ 3 เท่า และก็เพิ่มเป็นกว่า 30 % มาหลายปี เราเริ่มต้นจากยอดจำหน่าย 20 ล้านบาท/ปี



------------------------------
เรื่องโดย : กองบรรณาธิการ
ภาพโดย : ราชวัตร แสงจันทรา
นิตยสาร 4WHEELS ฉบับเดือน มิถุนายน ปี 2548
คอลัมน์ : สัมภาษณ์พิเศษ
ลิงค์สำหรับแชร์ : https://autoinfo.co.th/ggJOs
อัพเดทล่าสุด
21 Nov 2017

Buyer's Guide | คู่มือซื้อรถ

Model Start Price (THB)
1.
14,900,000
2.
3,699,000
3.
2,930,000
4.
679,000
5.
1,290,000
6.
21,890,000
7.
24,900,000
8.
3,090,000
9.
75,000,000
11.
1,545,000
12.
1,465,000
13.
2,390,000
14.
489,000
15.
1,199,000
17.
2,490,000
18.
479,000
19.
939,000
20.
24,500,000
  • MAIN SEARCH
  • EASY SEARCH
Make
Model
Price
Engine
More Option >
วัตถุประสงค์ในการใช้รถ (ประเภทรถ)
งบประมาณ
พฤติกรรมการขับรถ

Follow autoinfo.co.th

What's New