สุภาวดี วิทูรปกรณ์

คุณยังจำเธอได้ไหมครับ ?...2 ปีที่แล้ว เราเคยสัมภาษณ์เธอในคอลัมน์พิเศษ ฉลอง 12 ปีทอง นิตยสาร 4 WHEELS โดย สุภาวดี วิทูรปกรณ์ เป็น 1 ใน 12 ผู้ผลิต เมดอินไทยแลนด์ ที่กำลังโกอินเตอร์ ! 2 ปีต่อมา เรากลับมาคุยกับเธออีกครั้ง เจาะลึกเรื่องราว ความเป็นมา และความสามารถของเธอที่พลิกกลยุทธ์สู่ความเป็นผู้นำในตลาดพื้นปูกระบะ ไปดูกันว่า เธอควรถูกเรียกว่า เป็น "ผู้หญิงเก่ง" หรือไม่ ?   4 WHEELS : หน้าที่ที่คุณรับผิดชอบมีอะไรบ้าง ? สุภาวดี : บริษัท แอร์โรเฟลกซ์ อินเตอร์เนชันแนล จำกัด มีธุรกิจสายอุตสาหกรรมด้านอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ คือ ชิ้นส่วนที่เป็นพลาสติคที่ใช้เกี่ยวกับยานยนต์ และธุรกิจอีกประเภทหนึ่ง คือ ธุรกิจเกี่ยวกับตัวฉนวนยางที่ใช้ในอุตสาหกรรมก่อสร้าง ในสองสายธุรกิจนี้ สายที่เกี่ยวกับอุตสาหกรรมอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ทั้งหมด จะดูแลเองตั้งแต่เริ่มแรก ปัจจุบันดำเนินกิจการเข้าปีที่ 9   4 WHEELS : คุณทำอุตสาหกรรมยานยนต์ ตั้งแต่เริ่มแรกหรือไม่ ? สุภาวดี : เมื่อประมาณ 20 ปีที่แล้ว บริษัทเริ่มผลิตแผ่นพลาสติควิศวกรรมขายให้กับหลายองค์การ รวมไปถึงองค์การอุตสาหกรรมยานยนต์ด้วย ซึ่งซื้อวัสดุเราไปขึ้นรูปเรียกว่า โป่งล้อ และอื่นๆ ที่เขาต้องการ ปี 2539 ถือเป็นปีแรกที่เราเข้ามาอย่างเต็มตัว และสร้างเครือข่ายทางด้านการขายร้านจำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ทั้งในและต่างประเทศ พร้อมทั้งเครือข่ายการผลิตชิ้นส่วนรถยนต์เพื่ออุตสาหกรรมยานยนต์   4 WHEELS : ธุรกิจที่ถือเป็นหัวใจหลัก คือธุรกิจที่ผลิตชิ้นส่วนให้กับบริษัทรถยนต์ใช่หรือไม่ ? สุภาวดี : สัดส่วนคละกันไป บริษัท แอร์โรเฟลกซ์ อินเตอร์เนชันแนล ฯ เป็นบริษัทที่ทำการตลาดอย่างเต็มรูปแบบ โดยกลุ่มลูกค้าคือ ตัวแทนจำหน่าย เรามีโรงงานผลิต มีสินค้าของเราเอง ซึ่งเป็นโรงงานที่มีสินค้าได้มาตรฐานโลก 4 มาตรฐาน นอกจากนั้นเรายังจัดจำหน่ายสินค้าของที่อื่นด้วย ดังนั้นสายธุรกิจที่ผลิตชิ้นส่วนรถยนต์ เราจึงทำหน้าที่เป็นผู้ผลิตให้ได้ตามคุณภาพที่ผู้ผลิตรถยนต์ต้องการ ในส่วนสินค้าที่เป็นแบรนด์ของเรา คือ แอโรไลเนอร์ และฮีโรไลเนอร์ เราทำการตลาดสินค้าทั้งใน และต่างประเทศ ภายใต้ยี่ห้อ "แอโร" ในส่วนของสินค้าต่างประเทศเราก็ได้รับความนิยมมาก ในประเทศแถบยุโรป   4 WHEELS : ส่งออกไปประเทศไหนบ้าง ? สุภาวดี : ยุโรป ออสเตรเลีย สาธารณรัฐประชาชนจีน แถบเอเชีย ได้แก่ ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย ฯลฯ โดยรวมประมาณ 30 กว่าประเทศ นอกจากกลุ่มที่ทำการตลาด คือกลุ่มที่เป็นตัวแทนจำหน่าย อย่างเช่น ลูกค้าในต่างประเทศจะเป็นผู้แทนจำหน่ายเหมือนดีเลอร์ ขณะเดียวกันเราก็ยังเซอร์วิศให้กับลูกค้าที่ผลิตรถยนต์ด้วย คือ ในต่างประเทศเราจะขายสินค้าภายใต้แบรนด์เนมของผู้ผลิตรถยนต์ เช่น ที่มาเลเซีย ก็ผลิตภายใต้โลโกรถในมาเลเซีย โดยรวมแล้วการทำตลาดของเรา คือเป็นผู้จัดจำหน่าย เพราะฉะนั้นเราต้องรับผิดชอบต่อตัวแทนจำหน่ายทั้งในและต่างประเทศ โดยการสรรหาสินค้าที่ดี สินค้านอกเหนือจากที่เรามี และสินค้าที่มีประโยชน์เพื่อทำการตลาดได้   4 WHEELS : นั่นเป็นนโยบายต่างประเทศ ส่วนนโยบายในประเทศเป็นอย่างไร ? สุภาวดี : ในประเทศมีสินค้าของเราเอง ทำการตลาดภายใต้แบรนด์ แอโร (AERO) และฮีโร (HERO) ขณะเดียวกันก็นำเข้าสินค้าที่คัดเลือกแล้วว่า มีคุณภาพดี มาตอบสนองผู้บริโภคด้วย   4 WHEELS : สินค้านอกเหนือจากที่ผลิตเอง มีอะไรบ้าง ? สุภาวดี : สินค้าประเภทฟีล์มกรองแสง ยี่ห้อ "ควอนทัม" (QUANTUM) นำเข้าจากสหรัฐอเมริกา และสินค้าใหม่ล่าสุด ที่เพิ่งเปิดตัว คือ อุปกรณ์ตกแต่งรถ ประเภทแรคหลังคา ถาดหลังคา ยี่ห้อ ธูเล (THULE) จากประเทศสวีเดน   4 WHEELS : สินค้าที่ทำการตลาดในขณะนี้มีกี่ชนิด ? สุภาวดี : เราแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือกลุ่มรถพิคอัพ และรถเอสยูวี เอมพีวี ในสายของรถพิคอัพสินค้าหลักคือ พื้นปูกระบะ และสินค้าใหม่ที่เพิ่งเปิดตัว คือฝาครอบกระบะอเนกประสงค์ ผลิตในประเทศไทย ส่วนโนฮาว์นำเข้าจากออสเตรเลีย ผู้ผลิตสินค้าชิ้นนี้ ได้ผลิตให้กับบริษัทรถยนต์ซึ่งได้มาตรฐานสากลอยู่แล้ว และในคุณภาพเดียวกันเราจึงนำมาผลิตที่ประเทศไทย จุดเด่นที่สำคัญ คือเราได้ทำการวิจัยถึงผู้บริโภคว่า ต้องการสินค้าชนิดนี้หรือไม่ และต้องการคุณสมบัติอย่างไร ? จุดเด่นอันดับแรก คือมีน้ำหนักเบาแค่ 30 กก. ผู้บริโภคสามารถยกเข้า/ออกได้ภายในเวลาไม่เกิน 3 นาที รับน้ำหนักได้สูงถึง 400 กก. เรามั่นใจในคุณสมบัติของสินค้าว่าสามารถตอบสนองผู้บริโภค และทำยอดขายได้ดีไม่แพ้พื้นปูกระบะ จะเห็นว่าเมื่อ 9 ปีที่แล้วสัดส่วนการใช้พื้นปูกระบะอยู่ที่ 11 % แต่ปัจจุบันมากกว่า 70 % ในอดีตถือเป็นสินค้าที่ไม่จำเป็นแต่ปัจจุบันเป็นสินค้าที่จำเป็นในการใช้งาน และเพื่อความสวยงาม   4 WHEELS : มีสินค้าคู่แข่งบ้างไหม ? สุภาวดี : ในประเทศไทยผู้แข่งขันที่เป็นผู้ผลิตด้วยกันเองมี 2 ราย แต่มียี่ห้อในตลาดเยอะมากอย่างของ แอร์โรเฟลกซ์ ฯ มี แอโรไลเนอร์ ฮีโรไลเนอร์ ที่เหลือ 5 ยี่ห้อ คือยี่ห้อต่างๆ ของผู้ผลิตรถยนต์ที่เราผลิตให้ ส่วนที่เหลือในตลาดประมาณ 3 ยี่ห้อเป็นคู่แข่ง และ 1 ยี่ห้อในจำนวนนั้นเป็นของผู้ผลิตรถยนต์ การรับประกันแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือ รับประกัน และการันตีโดยผู้ผลิตรถยนต์ เพราะมีตรายี่ห้อ และกลุ่มอาฟเตอร์ มาร์เกท อาทิเช่น แอโร ฮีโร โดยการบริการกลุ่มลูกค้าที่ต้องการดีไซจ์น คุณสมบัติการใช้งานที่เป็นของเรา และสร้างความภูมิใจในสินค้า โดยเฉพาะแอโร ที่มีชื่อเสียงทั้งในและต่างประเทศ สิ่งที่เราก้าวเดินถือเป็นการสร้างความภาคภูมิใจให้กับคนไทย ปัจจุบันนี้ในต่างประเทศยี่ห้อของเราเป็นยี่ห้อที่เขาเลือกใช้   4 WHEELS : สินค้าทั้งสองยี่ห้อ แตกต่างกันอย่างไร ? สุภาวดี : สินค้าทั้ง 2 อย่างมีความต่างกันอย่างเด่นชัด คือในเรื่องดีไซจ์น สินค้าในต่างประเทศจะมีดีไซจ์นแบบเดิมๆ ยังไม่ทันแฟชัน ทำให้สินค้าเราโดดเด่น นอกจากนั้นจะเห็นได้ว่าพื้นปูกระบะของแอโร มีสิทธิบัตร การติดตั้งโดยใช้เหล็กมาต่อกับรูเดิมที่มากับรถ ทำให้การรับน้ำหนักของห่วงได้ 600 KGF. ในต่างประเทศการใช้ห่วงไม่ว่าจะเป็นห่วงอะไรก็ตามที่ติดกับรถ ต้องผ่านการรองรับน้ำหนักได้มากกว่า 250 KGF. ส่วนฮีโร จะมีวิธีการติดตั้งเหมือนกับสินค้าในตลาดทุกยี่ห้อ เป็นระบบหนีบรับน้ำหนักได้กว่า100 KGF. นั่นคือเหตุผลที่เราไม่ส่งออก ส่วนความแตกต่างที่เห็นอีกอย่าง คือเรื่องราคาที่ต่างกันประมาณ 10-15 % ฮีโร ราคา 4,500 บาท ส่วนแอโร ประมาณ 5,200 บาท และรุ่นใหม่ แอโรคลาส คัลเลอร์ ประมาณ 5,500 บาท   4 WHEELS : ที่กล่าวว่า ตลาดพื้นปูกระบะมีตัวเลขการจำหน่ายมากกว่า 70 % เรามีส่วนแบ่งเท่าไหร่ ? สุภาวดี : ทุกค่ายรวมกัน มีผู้ใช้พื้นปูกระบะทั่วประเทศ มากกว่า 70 % รถพิคอัพในบ้านเรามี 6 ยี่ห้อ สินค้าที่อยู่ภายใต้โลโกรถยนต์ เราผลิตให้ 5 ยี่ห้อ ในปีหน้าก็เป็น 6 ยี่ห้อ คือใน 100 % เราผลิตให้ค่ายรถ ส่วนแบ่งจริงๆ ค่ายรถประมาณ 40 % และอีก 60 % เป็นอาฟเตอร์ มาร์เกท   4 WHEELS : ผลิตภัณฑ์ใหม่ คือ แอโรคลาส คัลเลอร์ ที่มีสีบรอนซ์ และสีน้ำเงิน เกิดขึ้นได้อย่างไร ? สุภาวดี : เริ่มตั้งแต่เข้าตลาดช่วงแรกๆ เราใช้เวลา 7 ปี ในการทดสอบทำไลเนอร์สีขึ้นมาได้วิจัยและศึกษาว่าผู้บริโภคอยากได้สีอะไร ทดสอบโดยการเอาเม็ดสีมาใส่ในเนื้องาน ไม่ได้แค่เคลือบ แล้วก็ค้นคว้าถึงความคงทน ใช้ได้นาน จะเห็นว่าเจ้าของรถ 70 % ใช้พื้นปูกระบะ และในกลุ่มนี้ก็มีบางส่วนที่มีไลฟ์สไตล์เปลี่ยนไป เหมือนเทรนด์การแต่งตัวของคนที่ไม่ต้องการใส่เสื้อสูทสีเดียวกับกางเกงกลายเป็นสีผสม ที่ต้องเป็นสีบรอนซ์ และสีน้ำเงิน เพราะทำวิจัยถึงความชอบของผู้บริโภค และ 2 สีนี้ คือคำตอบ ทุกวันนี้ แอร์โรเฟลกซ์ ฯ กำลังปลุกพื้นปูกระบะจากธรรมดา ให้เป็นสินค้าที่จำเป็น จนถึงสินค้าที่ให้ชีวิตชีวาแก่รถ   4 WHEELS : ที่มาของการนำเข้าสินค้าธูเล เป็นอย่างไร ? สุภาวดี : สินค้าธูเล ไม่ใช่สินค้าใหม่ในประเทศไทย เพราะ V.V.P. 4x4 เคยทำตลาดมาก่อนแล้วเริ่มจากการที่บริษัทธูเล สวีเดน เข้ามาหาเราให้ทำการตลาด ปัจจุบันสินค้าของธูเล ไม่ได้จับกลุ่มเฉพาะรถ 4x4 เอสยูวี แต่เริ่มขยายกลุ่มสู่รถซีดาน จักรยาน เพราะฉะนั้นสิ่งที่ธูเลต้องการ คือขยายฐานลูกค้า การที่เรารู้จักกันครั้งนี้ V.V.P. 4x4 เป็นผู้แนะนำอย่างเป็นทางการ แต่ธูเล รู้จักเราในฐานะผู้จำหน่ายพื้นปูกระบะ   4 WHEELS : ธูเล วางแผนงานดีเลอร์ ไว้อย่างไร ? สุภาวดี : ในสายธุรกิจที่เราดำเนินอยู่มีเครือข่ายอยู่แล้ว คือเครือข่ายร้านจำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ กลุ่มรถ 4x4 กลุ่มรถจักรยาน และกลุ่มยานยนต์ทั่วไป เราเพิ่งเปิดตัวและเซ็นสัญญาเรียบร้อยแล้ว และเริ่มจัดจำหน่ายบ้างแล้ว แต่จะเน้นที่ V.V.P. 4x4 เป็นหลัก และจะขยายต่อไปเรื่อยๆ ส่วนโพรโมชัน ในตอนนี้ยังไม่มี จะมีช่วงระหว่างปี กำลังพิจารณาอยู่   4 WHEELS : ความเปลี่ยนแปลงเรื่องค่าเงิน และราคาน้ำมัน จะมีผลกระทบอย่างไร ? สุภาวดี : ปกติการขายจะอยู่ในครึ่งปีหลัง ประกอบกับการออกรถรุ่นใหม่ จะมีการแข่งขันมากกว่ามีความตื่นตัวและจับจ่ายใช้สอย เพราะในครึ่งปีแรกมีแต่ข่าว เช่น การขึ้นราคาน้ำมันดีเซล เรามั่นใจว่า ไม่ว่าจะมีปัญหาภายในและภายนอกอย่างไร ต้องมีผลกระทบแน่ แต่เราก็มีกลยุทธ์ทางการตลาดเข้ามาช่วย   4 WHEELS : ยอดขายของปีที่ผ่านมา เพิ่มขึ้นหรือลดลง เมื่อเทียบกับปี 2547 ? สุภาวดี : เพิ่มขึ้น 39 % เคยเพิ่มสูงสุดในปี 2541 เกือบ 3 เท่า และก็เพิ่มเป็นกว่า 30 % มาหลายปี เราเริ่มต้นจากยอดจำหน่าย 20 ล้านบาท/ปี