กมล กันตจารนิติ

หากกล่าวถึงพื้นปูกระบะ ชื่อของ "แอโรไลเนอร์" น่าจะอยู่อันดับต้นๆ ที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่ยอมรับในคุณ ภาพ แน่นอนว่า การประสบผลสำเร็จทางการตลาด ไม่ได้อาศัยเพียงการประโคมโฆษณา แต่ตัวสินค้า เอง ต้องพิสูจน์ให้เห็นว่า สินค้านั้นๆ เป็นสินค้าที่มีคุณภาพ และดีจริง กมล กันตจารนิติ ผู้ช่วยผู้อำนวยการ บริษัท แอร์โรเฟลกซ์ อินเตอร์เนชันแนล จำกัด เป็นหนึ่งในผู้ผลัก ดันให้ แอโรไลเนอร์ ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางจากผู้บริโภค นอกจากนี้ ยังมีสินค้าอีกหลายๆ ชิ้น ที่ประสบความสำเร็จในตลาดอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ ทั้งในและต่างประเทศ วันนี้ กมล กันตจารนิติ จะมาเล่าถึงความเป็นมา กลยุทธ์ทางการตลาด รวมถึงสินค้าใหม่ๆ ที่จะวางจำหน่ายในอนาคตอันใกล้นี้ 4 WHEELS : ช่วยเล่าประวัติของบริษัท แอร์โรเฟลกซ์ อินเตอร์เนชันแนล จำกัด เริ่มอย่างไร ? กมล : บริษัท แอร์โรเฟลกซ์ อินเตอร์เนชันแนล จำกัด ก่อตั้งในปี 2537 โดยเราเป็นหนึ่งในเครือของ กลุ่มบริษัท ตะวันออกโปลีเมอร์ จำกัด ซึ่งเดิมที แอร์โรเฟลกซ์ ฯ ผลิตฉนวนกันความร้อนยี่ห้อ แอร์โร เฟลกซ์ ตั้งแต่ปี 2539 ในบริษัทของเรา มีบริษัทร่วมทุน ซึ่งผลิตชิ้นส่วนบางส่วนในรถยนต์ เช่น ยางรองแท่นเครื่อง ซึ่งเราเห็น ว่า ชิ้นส่วนเกี่ยวกับรถยนต์พวกนี้ น่าจะเติบโตไปในทิศทางที่ดี เราจึงเริ่มศึกษาข้อเท็จจริงทางตลาด อย่างจริงจัง และพบว่าตลาดรถพิคอัพ น่าจะเป็นตลาดที่มีอนาคตในการเติบโตค่อนข้างมาก เนื่องจาก บริษัทผู้ผลิตรถยนต์หลายค่าย ใช้ประเทศไทยเป็นฐานการผลิตเพื่อส่งออก ดังนั้นอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ ก็น่าจะเติบโตตามไปด้วย เราเข้ามาในวงการนี้ โดยเริ่มต้นผลิต และจำหน่ายพื้นปูกระบะ แอโรไลเนอร์ ในปี 2539 หลังจาก นั้นก็ออกจำหน่าย ฮีโรไลเนอร์ ซึ่งเป็นพื้นปูกระบะอีกรุ่นหนึ่ง วางระดับไว้ในตลาดล่าง 4 WHEELS : ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทผลิตและนำเข้า มีอะไรบ้าง ? กมล : สินค้าที่ผลิตในประเทศก็มี แอโรไลเนอร์ ฮีโรไลเนอร์ แอโรทรังเทรย์ ทรังไลเนอร์ บอนเนท โพรเทคเตอร์ ส่วนพวกสินค้ากันชน การ์ดต่างๆ เรารับจ้างผลิตและจัดจำหน่าย เพื่อการส่งออก ในด้านของสินค้านำเข้าก็มี ฟีล์มกรองแสง แอโรทรัค บอดี เป็นกระบะใช้ในการขนส่งโดยเฉพาะ ซึ่งไม่ น่าจะอยู่ในตลาดอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ได้ เพราะความจริง สินค้าพวกนี้มีช่องทางตลาดของมันเองอยู่ เราเลยจับเข้าไปอยู่ในตลาดของบริษัทขนส่ง ซึ่งก็ได้รับความสนใจมาก เนื่องจากสามารถบรรทุกได้ถึง ประมาณ 2.5 ตัน และได้พื้นที่เพิ่มขึ้นร้อยละ 46 เพราะตัวกระบะจะกว้างกว่าปกติ และไม่ต้องเสียเนื้อ ที่ให้ซุ้มล้อ 4 WHEElS : สินค้าที่มีอยู่ มีจุดเด่นอย่างไรบ้าง ? กมล : ในส่วนของพื้นปูกระบะ แอโรไลเนอร์ เราเป็นเจ้าแรกที่ทำแบบไม่เจาะกระบะ และได้รับสิทธิ บัตรสิ่งประดิษฐ์จาก สหรัฐอเมริกา ซึ่งไม่มีใครเคยได้มาก่อน คือสิทธิบัตรของระบบการติดตั้งโดยไม่ เจาะกระบะ ตอนนี้มี 2 แบบคือ ระบบหนีบ ซึ่งอาจรับน้ำหนักได้ไม่มาก และอาจทำให้ขอบกระบะมีปัญหา ฉีกขาด และระบบเพลท ที่รับน้ำหนักได้มากกว่า เนื่องจากติดตั้งโดยการถอดห่วงที่ติดมากับรถออก แล้ว ใช้อุปกรณ์ของเรา ยึดเข้ากับรูห่วงเก่าของกระบะ โดยใช้เทปกาวที่ออกแบบมาเป็นพิเศษ ติดบนขอบ กระบะ ก่อนนำไลเนอร์สวมลงไป ระบบเพลทใช้งานได้ดีกว่าแบบหนีบพอสมควร และสินค้าชนิดนี้ ผ่าน การตรวจสอบมาตรฐานที่ ออสเตรเลีย ซึ่งเข้มงวดในเรื่องของคุณภาพ นอกจากนี้ในกระบวนการผลิต เรายังมีการตรวจสอบคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ด้วยการทดลองติดตั้งว่าเข้ารูป พอดีกับรถแต่ละรุ่นหรือไม่ อีกอย่างคือ เม็ดของวัตถุดิบที่เราใช้ มีคุณภาพดีได้มาตรฐาน ทำให้ผลิตภัณฑ์มี คุณภาพสูงตามไปด้วย คาดว่าในปีนี้ เราน่าจะมีสัดส่วนทางการตลาดร้อยละ 55 ของไลเนอร์ทั้งหมด 4 WHEELS : มองตลาดรถยนต์อย่างไร คิดว่าแนวโน้มของรถประเภทไหน ที่จะเติบโตและเหมาะสมกับ การใช้งานของคนไทย ? กมล : ตลาดรถยนต์บ้านเรา มีการเติบโตค่อนข้างสูง ในอนาคตผมมองว่า น่าจะเป็นตลาดรถยนต์เพื่อ การส่งออกค่อนข้างเยอะ จึงเชื่อว่าตลาดรถยนต์น่าจะไปได้อีกไกล ในอนาคต ตลาดอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์จะแข่งขันกันมากขึ้น สินค้าจะมีการพัฒนามากขึ้น ของเก่าที่มีเทคโน โลยีล้าหลังจะขายไม่ได้ วงจรสินค้าจะสั้นลง เนื่องจากแต่ละค่าย พยายามพัฒนาสินค้าของตนให้สามารถ แข่งขันกับคู่แข่งรายอื่นๆ ในตลาด การนำสินค้าใหม่หรือพัฒนาสินค้าเข้ามาในตลาดเป็นสิ่งจำเป็น สินค้าที่ มีอยู่เดิม คงต้องใช้นวัตกรรมใหม่ๆ มาพัฒนา เพื่อตอบสนองผู้บริโภคมากขึ้น และถ้า AFTA เปิดขึ้นจริง กำแพงภาษีจะลดลงมาก สินค้าจากตลาดต่างประเทศก็จะเข้ามามากขึ้น ผู้ประกอบการที่ทำตลาดด้านนี้ ต้องเตรียมรองรับการแข่งขันตรงนี้ ส่วนอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ จะเป็นไปในทิศทางเดียวกับตลาดรถยนต์ ถ้าตลาดรถยนต์เติบโตขึ้น อุปกรณ์ก็ เติบโตตามไปด้วย ถ้าตลาดรถยนต์ลดลง เราก็จะลดลงเช่นกัน มีแนวโน้มที่น่าสนใจคือ ตลาดรถเก่า พบ ว่ารถที่ใช้งาน 1-2 ปี ก็ยังกลับมาติดไลเนอร์อีก ทั้งๆ ที่เมื่อก่อนมีแต่รถใหม่เท่านั้น ทำให้รู้ว่า เราได้ ตลาดรถเก่ามาด้วย นั่นเป็นการกระตุ้นตลาดทั้งระบบ ทำให้ตลาดขยายตัวเพิ่มขึ้น ผมเชื่อว่า แนวโน้มการแข่งขันในอนาคตรุนแรงมากขึ้น แต่ในขณะเดียวกัน แต่ละค่ายต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ มากขึ้นด้วยคือ ต้องตอบสนองความต้องการได้สูงสุด ตรงนี้น่าจะเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ตลาดขยายตัว 4 WHEELS : มองคู่แข่งทางการตลาดอย่างไร และรายไหนที่คิดว่า น่าจะสูสีกับ แอร์โรเฟลกซ์ ? กมล : มี แมกซ์ไลเนอร์ สตาร์ไลเนอร์ แครีบอย ฟอลคอนไลเนอร์ ส่วนเราเป็นลำดับที่ 5 ที่เข้ามาใน ตลาด ตอนนั้นเรามีการสำรวจตลาด พบว่าพิคอัพ 100 คัน ติดพื้นปูกระบะเพียง 11 คันเท่านั้น แต่ถ้า มองไปที่ตลาดต่างประเทศ เช่น ใน สหรัฐอเมริกา ประมาณร้อยละ 40-50 ของจำนวนพิคอัพทั้งหมด จะติดตั้งพื้นปูกระบะ เราคิดว่าในอนาคต ประเทศไทยก็น่าจะเป็นเช่นนั้น นั่นหมายถึง ตลาดในบ้านเรา ยังมีช่องว่างมาก จึงมีโอกาสค่อนข้างสูง จริงๆ แล้ววันนี้เรามองว่า แต่ละค่ายเป็นคู่ค้า ที่ช่วยกันทำตลาดและพัฒนาตลาดมากกว่า เนื่องจากใน อดีต มีคนติดพื้นปูกระบะไม่เกินร้อยละ 15 ยิ่งช่วงปี 2539 เพิ่งมีแค่ประมาณร้อยละ 10 เท่านั้น หลัง จากที่เราเข้ามา ก็มีการทำตลาด ซึ่งคู่แข่งก็เช่นกัน ตลาดทั้งระบบ จึงมีสัดส่วนการใช้เพิ่มขึ้นเป็นร้อยละ 20 ถามว่าทำไมยังน้อย ? เพราะว่าผู้บริโภคต้องการรักษารถ เนื่องจากสมัยนั้น ยังต้องเจาะกระบะ ทำให้ตัวถังรถเป็นสนิม เราจึงพัฒนาสินค้าของเรา ให้เป็นแบบไม่เจาะกระบะ ตอนนี้ไม่ว่าค่ายไหนก็ เป็นแบบนี้ 4 WHEELS : กลยุทธ์ทางการตลาดที่วางไว้ในปีหน้า หลังเกิดวิกฤตสงคราม จะมีผลกระทบต่อยอด จำหน่ายหรือไม่ และจะแก้ไขได้อย่างไร ? กมล : ด้านการส่งออก มีผลกระทบอยู่บ้าง เราคงต้องหาสินค้าใหม่มาจำหน่ายด้วย เพื่อทดแทนสินค้าตัว เก่าที่มียอดจำหน่ายลดลง ส่วนตลาดในประเทศเอง เรายังจำหน่ายได้ตามเป้า และคิดว่าเราน่าจะเติบ โตกว่าปีที่แล้วประมาณร้อยละ 30 และในปีนี้ตลาดในประเทศน่าจะมีผลกระทบบ้าง ถ้าสงคราม มีผลกระทบต่อเศรษฐกิจมาก ทุกค่ายต้องปรับตัวเพื่อให้สามารถอยู่ได้ โดยลดต้นทุนการจัด การ และต้นทุนการผลิตลง ถ้าใครลดได้มาก ก็จะได้เปรียบมากขึ้น 4 WHEELS : เร็วๆ นี้ จะมีสินค้าใหม่ชนิดใด ออกมาจำหน่ายบ้าง ? กมล : บริษัทมีนโยบายในการพัฒนาสินค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง และวางเป้าหมายไว้ว่า จะออกไตรมาส ละ 1 ผลิตภัณฑ์ โดยในปี 2545 จะมีสินค้าออกใหม่อย่างน้อย 3 ชนิด ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ทางด้านพลาสติค ที่เรามีความชำนาญเป็นพิเศษ ส่วนสินค้าหลักคือ พื้นปูกระบะ เราพัฒนาต่อไปเรื่อยๆ และในส่วนของฟีล์มกรองแสง เดิมทีเรามีฟีล์ม ควอดทัม จำหน่ายมานานแล้ว ซึ่งฟีล์มชนิดนี้ มีราคาสูง เราเลยนำฟีล์มกรองแสงอีก 2-3 ยี่ห้อ ซึ่งมี ราคาถูกมาจำหน่าย โดยเริ่มวางตลาดตั้งแต่ช่วงต้นเดือนตุลาคม ที่ผ่านมา 4 WHEELS : ถ้าให้เลือกได้ คิดว่าจะขอความช่วยเหลือจากรัฐบาลอย่างไรบ้าง ? กมล : ธุรกิจอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ในบ้านเรา ส่วนใหญ่เป็นธุรกิจขนาดเล็ก รัฐต้องให้ความสำคัญกับ ธุรกิจนี้ เนื่องจากบ้านเราได้เปรียบในด้านแรงงานฝีมือ สินค้าที่ผลิตออกมามีคุณภาพอยู่ในระดับดี วันนี้ รัฐบาลจึงควรสนับสนุนธุรกิจรายย่อยอย่างจริงจัง ให้มีความรู้ความชำนาญ เพื่อให้เขาแข่งขัน ทั้งในและ ต่างประเทศได้ ผมคิดว่าตลาดอุปกรณ์ตกแต่งรถยนต์ของไทยยังไปได้อีกไกล มีอนาคตที่สดใส วันนี้บ้าน เราผลิตงานที่มีฝีมือ คุณภาพดี แต่ไม่สามารถจัดจำหน่ายได้ รัฐควรจะส่งเสริมภาคการผลิตและส่งออก มากขึ้น ภาคของการแข่งขัน ผมเชื่อว่าจะทำให้สินค้ามีคุณภาพมากขึ้น และราคาเป็นธรรม เพราะปัจจุบันไม่ใช่ว่า ใครสามารถตั้งราคาได้ตามอำเภอใจ เพราะมีสินค้าใหม่ๆ เข้ามาในตลาดตลอดเวลา จึงเกิดการแข่ง ขันเสรีขึ้น คนที่อยู่ได้จึงต้องมีสินค้าที่ดีจริง และราคาเหมาะสม ถ้าภาครัฐสามารถส่งเสริมธุรกิจขนาด เล็กได้ สินค้าก็สามารถส่งออกได้ ซึ่งนั่นจะส่งเสริมให้คุณภาพโดยรวมดีขึ้น 4 WHEELS : รางวัลที่เคยได้รับมีอะไรบ้าง ? กมล : เราได้รับสิทธิบัตรสิ่งประดิษฐ์ไทย ในส่วนของอุปกรณ์จับยึด และติดตั้งกระบะพลาสติคกับรถ กระบะ นอกจากนี้ เรายังได้รับมาตรฐานคุณภาพ ISO 9000, ISO 14001 และยังมี QS 9000 ซึ่ง QS 9000 นี้เป็นมาตรฐานที่ค่ายอุตสาหกรรมยักษ์ใหญ่ 3 ค่าย ร่วมมือกันจัดตั้งขึ้น สิทธิบัตรเหล่านี้ มีความสำคัญกับสินค้ามาก เนื่องจาก ถ้าเราไม่มี สินค้าของเราก็ไม่สามารถนำเข้าไป จำหน่ายในต่างประเทศ หลายๆ ประเทศได้ เช่น ใน ออสเตรเลีย ซึ่งเข้มงวดกับเรื่องของคุณภาพ สินค้ามาก แต่สินค้าของเราคือ แอโรทรัค บอดี ก็สามารถผ่านมาตรฐาน และนำออกจำหน่ายได้