บทความ

ทำ “ซูเพอร์คาร์” ขาย ไม่ใช่เรื่องง่าย ?


ของราคาสูง หรือที่พวกเราเรียกกันง่ายๆ ว่าของราคาแพงนั้น ย่อมขายได้กำไรมากกว่าของราคาต่ำ ไม่ใช่เพราะจากฐานราคาที่สูงกว่าอยู่แล้ว แต่หมายถึงสัดส่วนของกำไรที่สูงกว่าด้วย เป็นที่รู้กันสำหรับคนในวงการอุตสาหกรรมรถยนต์ ว่ารถหรูหรือรถสปอร์ทระดับที่เรียกกันว่า “ซูเพอร์คาร์” นั้น ทำกำไรต่อคันได้มากทีเดียวครับ แต่มีข้อแม้ที่สำคัญมากอยู่ข้อหนึ่ง คือ จำนวนที่ขายต้องสูงพอด้วย

รถสปอร์ทราคาระดับซื้อรถเก๋งขนาดกลางได้สิบคัน ก็เลยเรียงแถวออกวางตลาดกันเป็นว่าเล่น เสริมด้วยรถเก๋งหรูระดับบนสุด ซึ่งกลุ่มนี้อย่างไรเสียก็มีลูกค้าประจำอยู่แล้ว ยกเว้นรายใหม่อย่าง มายบัค (MAYBACH) ของ เมร์เซเดส-เบนซ์ ที่หวังจะเข้ามาช่วงชิงส่วนแบ่งไปบ้าง

แต่ละรายล้วนมีแผนกวิเคราะห์ตลาดที่ทำให้ทราบล่วงหน้าว่า ลูกค้าที่มีศักยภาพ ซึ่งก็คือมีปัญญา (เงิน) พอซื้อได้นั้น มากน้อยเพียงใด แน่นอนว่าผลลัพธ์ที่ออกมา บอกว่ามีจำนวนมากเกินจำนวนคุ้มทุนอยู่พอสมควร เท่านี้ก็ได้ “ไฟเขียว” จากคณะกรรมการบริหารแล้ว แต่คงลืมไปว่า กลุ่มคนที่มีเงินพอซื้อนั้นยังไม่ใช่กลุ่มคนที่อยากซื้อ กลุ่มที่สองนี้จะตัดสินอนาคตของรถรุ่นนั้นๆ ไม่ง่ายนักที่จะขายของเศรษฐีและมหาเศรษฐี เพราะส่วนใหญ่มีความรู้สูงและรู้ค่าของเงิน แต่ถ้าเป็นพวกโกงชาติบ้านเมืองมาง่ายๆ พวกนี้ไม่ต้องพูดถึง มันอยากซื้ออะไรก็ได้ ไม่ต้องเสียดาย

ฝันหวานของโรงงานผลิตรถหลายๆ แห่งก็เลยกลายเป็นฝันกลางแดดไป ลองมาดูตัวอย่างกันสัก 4-5 รายครับ

โพร์เช คาร์เรรา จีที ราคาขายในประเทศที่ผลิต 452,000 ยูโร (ประมาณ 21,244,000 บาท) ที่โรงงานตั้งความหวังไว้ว่า จะผลิตอย่างน้อย 1,500 คัน (ลองคูณด้วยราคาดูครับว่าเป็นเงินกี่บาท) พอวางตลาดจริงๆ ยอดขายและยอดสั่งซื้อ รวมกันแล้วกลับไม่ถึง โพร์เช ก็เลยลดจำนวนผลิตลงเหลือ 1,250 คัน แน่นอนว่าป่านนี้ รถรุ่นนี้คงถูกขายไปหมดแล้ว เพราะเวลาผ่านมาพอสมควร และคงมีการเก็งกำไรจากการขายต่อได้ สมมติว่ามีขายอยู่เรื่อยๆ ก็อาจจะขายได้ถึง 1,500 คันไปแล้ว

แต่ในความเป็นจริงมันไม่ง่ายอย่างนี้ครับ เพราะในสายการผลิตต้องมีการบริหารจัดการ มีการลงทุนซื้อวัตถุดิบ มีการสั่งซื้ออุปกรณ์และชิ้นส่วนจากผู้ผลิตรายย่อยที่รู้จักกันในนาม ซัพพลายเออร์ โรงงานไม่สามารถจัดของจัดคนมานั่งรอ แล้วได้ใบสั่งซื้อเมื่อไรค่อยประกอบ แต่โรงงาน โพร์เช ก็บอกว่า พอเอาตัวรอดไปได้แล้ว เพราะจำนวนคุ้มทุนอยู่ที่ประมาณ 1,000 คัน

ทำไมโรงงาน โพร์เช จึงขายรถรุ่นนี้ได้ไม่ถึงจำนวนที่หวังไว้ ถ้าไปถามอาจจะได้คำตอบที่แท้จริงว่า “พระเจ้าเท่านั้นที่รู้” เพราะใครจะไปหาตัวคนที่ซื้อไหวแต่ไม่ซื้อ แล้วขอสัมภาษณ์ได้ แต่คนที่ชอบรถและติดตามสถานการณ์ตลาดรถอยู่ตลอด ก็คงจะพอหาสาเหตุได้ ลองมาวิเคราะห์กันแบบหยาบๆ ไม่จริงจังกันดูครับ

รถรุ่นนี้ถือกำเนิดมาด้วยสาเหตุที่แปลกมาก คือ โรงงานมีเครื่องยนต์อยู่ก่อน แล้วจึงคิดสร้างตัวรถ เพื่อจะได้ใช้เครื่องยนต์นี้ แล้วขายเพื่อให้ได้เงินค่าพัฒนาเครื่องยนต์กลับคืนมา เดิมทีเครื่องยนต์นี้ถูกออกแบบและพัฒนาให้เป็นเครื่องของรถแข่งในสนาม เลอมองส์ แต่มีการเปลี่ยนกติกาควบคุมเครื่องยนต์ ก็เลยไม่มีที่ใช้แข่ง โรงงานก็เลยออกแบบรถสำหรับเครื่องยนต์นี้ทีหลัง เพื่อขายให้ลูกค้ากระเป๋าหนักใช้ขับบนถนนสาธารณะ

แค่จุดกำเนิดก็ไม่น่าประทับใจแล้วนะครับ สำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย แน่นอนว่าทุกส่วนของตัวรถต้องมีคุณค่าทัดเทียมเครื่องยนต์ วี-10 สูบนี้ วัสดุที่เบาแต่แข็งแรง เช่น ไททาเนียม ใยคาร์บอนอลูมิเนียม ถูกนำมาใช้อย่างเต็มที่ ช่วงล่างเป็นแบบปีกนกสองชิ้น ส่งแรงถึงสปริงรองรับด้วย พุชรอด (PUSH ROD) แบบเดียวกับที่ใช้ในรถสูตรหนึ่ง (F1) เสียงเครื่องยนต์ฟังแล้วขนลุกด้วยความเพราะ
โดยเฉพาะคนที่คุ้นกับเสียงเครื่องรถแข่งสูตรหนึ่ง เพราะเป็นแบบ วี-10 สูบเหมือนกัน (ปีนี้เปลี่ยนกฎให้ใช้แบบ วี-8 สูบแล้ว ใครยังสร้างไม่ทันต้องถูกลดกำลังลง) สร้างเสร็จคันแรกๆ ก็ให้ วัลเทร์ เริร์ห์ล (WALTER ROERHL) อดีตแชมพ์โลกแรลลี นักทดสอบกิตติมศักดิ์ของโพร์เช ขับทำเวลาในสนามแข่งเพื่อล่อลูกค้าให้รีบตัดสินใจสั่งซื้อ

ผมเชื่อว่าต้นเหตุของความไม่ประสบความสำเร็จทางด้านการตลาด มีหลายข้อรวมกันอยู่ ตั้งแต่จำนวนผลิต ที่ค่อนข้างมาก และมีทีท่าว่าจะไม่จำกัดจริง คือ ถ้าขายหมดเร็ว โรงงานก็คงมีข้ออ้าง ในการเพิ่มจำนวนเพื่อโกยเงินเข้ากระเป๋าต่อไป ข้อที่สอง คือ ราคา ที่ซื้อ โพร์เช คาร์เรรา รุ่น จีที 3 ที่เบาเครื่องแรง และทำเวลาในสนามแข่ง (เพื่อเปรียบเทียบ) ได้เกือบเท่า ได้เกือบ 4 คัน ข้อสาม ผมว่าน่าจะเป็นที่การออกแบบ คือ เน้นด้านเทคนิคเต็มที่ จนมองดูแล้วไม่มีความกลมกลืนลงตัว เรียกง่ายๆ ว่า ถ้าไม่ให้รู้ว่าเป็นรถจากโรงงานนี้ ไม่น่ามีใครที่เห็นแล้วบอกว่าสวย ตัวอย่างตรงกันข้ามมีครับ อย่าง แอสตัน มาร์ทิน ทั้งรุ่น ดีบี 9 และ วี-8 วานเทจ เกือบทุกคนที่เห็น จะบอกว่าสวย แม้แต่คนที่ไม่ได้สนใจรถยนต์ก็ตาม ส่วนข้อสุดท้ายก็อย่างที่ผมได้เล่าไว้ตั้งแต่ตอนต้น คือ ประวัติความเป็นมา ต้นเหตุของการถือกำเนิด เศรษฐีต้องการซื้อของที่มีเรื่องราว (STORY) น่าประทับใจครับ เช่น โรงงานอยากทำรถรุ่นสุดยอดเป็นที่ระลึกครบรอบกี่สิบกี่ร้อยปีก็ว่าไป ไม่ใช่พัฒนาเครื่องยนต์แล้วไม่ได้ใช้ ก็เลยหาทางขายแบบนี้ก็แย่หน่อย

รายที่สองนี่หนักกว่าครับ สงสัยว่าจะถึงขั้นกระอักเลือด ถ้าไม่บังเอิญว่าโรงงานที่ผลิตรถนี้ รวยอยู่ก่อนแล้ว ชื่อเต็มๆ คือ เมร์เซเดส-เบนซ์ เอสแอลอาร์ แมคลาเรน (MERCEDES-BENZ SLR McLAREN) อาศัยชื่อเสียงดั้งเดิมของสุดยอดรถสปอร์ทตลอดกาล (ในความเห็นของผม) อย่าง แมคลาเรน เอฟ 1 (McLAREN F1) ซึ่งออกแบบทางเทคนิคที่ไม่ใช่ตัวถัง โดยวิศวกรอัจฉริยะ นาม กอร์ดอน เมอร์เรย์ (GORDON MURRAY) แต่ทำเข้าจริงๆ ไม่ได้ถึงครึ่ง เพราะโรงงานอย่าง เบนซ์ ฯ ก็ยังถือผลกำไรเป็นตัวตั้งอยู่ดี โดยวางแผนจะผลิตขายให้ได้จำนวนถึง 3,500 คัน เป็นรถเครื่องยนต์หน้า ขับเคลื่อนล้อหลังแต่ถ้าเรียกแบบเคร่งทางเทคนิคจริงๆ ให้ทันสมัย ก็ต้องเรียกว่าเป็นรถเครื่องกลางลำ อยู่ด้านหน้าครับ เพราะผู้ออกแบบวางเครื่องยนต์ให้จุดศูนย์ถ่วงของเครื่องยนต์ อยู่หลังจุดศูนย์กลางของล้อหน้า เป้าหมายก็คือให้มีน้ำหนักลงที่ล้อหน้าและล้อหลังเท่ากันพอดี คือ 50 % เพื่อการทรงตัวที่ดีในโค้ง และ
เป็นความจำเป็นด้านอื่นด้วย คือ ต้องการให้มีน้ำหนักกดล้อหลังกับผิวถนนให้เพียงพอ เพื่อรับมือกับแรงขับเคลื่อนมหาศาล จากเครื่องยนต์ วี-8 สูบ ประจุไอดีด้วยซูเพอร์ชาร์เจอร์ ตำแหน่งของห้องโดยสารจึงถูกร่นมาทางด้านหลัง

ที่จริงรถแนวคิดนี้มีมาหลายสิบปีแล้วนะครับ แต่ตอนนั้นยังไม่มีใครสนใจด้านเทคนิค เช่น แจกวาร์เอกซ์เคอี ( JAGUAR XKE) และ อี-ไทพ์ (E-TYPE) เมื่อสี่สิบกว่าปีที่แล้ว ของ แจกวาร์ เขาออกแบบตัวถังได้ดีมาก มีความสวยงาม จนเป็นรถคลาสสิคที่ได้รับความนิยมชมชอบอยู่จนถึงทุกวันนี้ แต่ เอสแอลอาร์ ใหม่ของเบนซ์ ฯ มองด้านข้างแล้วไม่ประทับใจคนส่วนใหญ่ครับ แถมยังทำ “เหงือกฉลาม” เป็นตารางจนเกินงาม เพื่อจะสืบสานประวัติของ รุ่น 300 เอสแอลอาร์ รุ่นแรก ส่วนที่ไม่สามารถดึงดูดลูกค้าให้ยอมเขียนเชค ผมว่าน่าจะอยู่ที่เครื่องยนต์ด้วย ซึ่งไม่มีอะไรพิเศษเลย นอกจากความแรง จากการใช้ซูเพอร์ชาร์เจอร์ ลูกค้าส่วนใหญ่ก็คงรู้สึกว่า มันก็มีใช้อยู่คล้ายๆ กันในเวอร์ชัน เอเอมจี ของ เบนซ์ ฯหลายรุ่น

ไม่แค่รถสปอร์ทนะครับ ที่ประสบปัญหายอดจำหน่ายไม่เท่ากับที่วางแผนไว้ รถเก๋งระดับสุดหรูของโลกอย่าง มายบัค ที่สร้างโดยโรงงาน เบนซ์ ฯ ก็ติดหล่มในระดับที่หากเป็นโรงงานใหม่โดดๆ รับรองม้วนเสื่อกลับบ้านไปนานแล้ว

ผมได้สัมผัสรถนี้มาแล้ว บอกได้เลยว่า ด้านคุณภาพการประกอบ คุณค่าของวัสดุที่ใช้ และเทคนิคใหม่ๆ อยู่ในระดับสูงสุดจริงๆ แต่ถ้ายังขายไม่ออกแบบนี้ ก็ต้องมีสาเหตุครับ และก็มองเห็นได้ง่าย โดยไม่จำเป็นต้องมีความรู้เรื่องรถมากเลย อย่างแรกคือชื่อ แม้ มายบัค จะเป็นยอดรถเยอรมนีในอดีต แต่ก็เป็นในช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น และคนเยอรมันเท่านั้น ที่รับรู้และมีความรู้สึกนี้ แต่สำหรับคนในประเทศอื่นทั่วโลก ไม่ได้รู้สึกว่าตรงนี้ ซึ่ง เบนซ์ ฯ ต้องขอซื้อลิขสิทธิ์จากลูกหลาน มายบัค มาใช้ เลยไม่มีคุณค่าหรือมีประวัติความเป็นมาสูงส่ง ระดับเดียวกับ โรลล์ส-รอยศ์ (ROLLS-ROYCE) ที่ เบนซ์ ฯ ต้องการเป็นคู่แข่งโดยตรง

มันไม่ “ขลัง” ตั้งแต่ ตรา WM ซ้อนกัน ที่อยู่บนตะแกรงหน้ารถแล้วครับ ส่วนที่ผมเชื่อว่าเป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้รถรุ่นนี้ มีจำนวนที่ขายได้ ต่ำกว่าเป้าหมายอย่างมาก ก็คือ รูปทรงภายนอก ที่ขาดความหรูหราอลังการอย่าง โรลล์ส-รอยศ์ ที่แม้แต่คนที่บอกว่าไม่สวย ก็ยังยอมรับว่ามันมีความหรูหราอลังการ สง่า มีเอกลักษณ์ ส่วน มายบัค นั้น ผมรับรองเลยว่า ถ้าหลอกคนที่ไม่รู้จัก ว่าเป็นรถประเทศ
อุตสาหกรรมใหม่แถบเอเชีย แล้วถามความรู้สึกหลังจากที่เห็น รับรองได้ว่าหาคนที่บอกว่าสวยได้ยากครับ

นี่คือสาเหตุที่โรงงานรถยนต์ระดับโลก ต้องประมูลค่าตอบแทนนักออกแบบตัวถังรถกันในระดับ 100 ล้านบาท เพราะรูปทรงของตัวถัง ก็สามารถชี้เป็นชี้ตายให้โรงงานรถได้เหมือนกัน โดยเฉพาะโรงงานที่กำลังประสบปัญหาด้านการเงินครับ



------------------------------
เรื่องโดย : เจษฎา ตัณฑเศรษฐี
นิตยสาร FORMULA ฉบับเดือน พฤษภาคม ปี 2549
คอลัมน์ : รอบรู้เรื่องรถ
ลิงค์สำหรับแชร์ : https://autoinfo.co.th/Go5pw
อัพเดทล่าสุด
10 Apr 2018

Buyer's Guide | คู่มือซื้อรถ

Model Start Price (THB)
1.
3,299,000
2.
5,399,000
3.
6,799,000
4.
3,249,000
6.
53,500,000
8.
3,600,000
9.
4,539,000
10.
13,339,000
11.
2,999,000
12.
1,749,000
13.
1,800,000
15.
499,000
16.
979,000
17.
990,000
18.
4,090,000
19.
1,699,000
20.
13,500,000
  • MAIN SEARCH
  • EASY SEARCH
Make
Model
Price
Engine
More Option >
วัตถุประสงค์ในการใช้รถ (ประเภทรถ)
งบประมาณ
พฤติกรรมการขับรถ

Follow autoinfo.co.th

บทความที่เกี่ยวข้อง

น้ำแข็งแห้ง ไม่ใช่สารพิษ แต่ใช้ผิดอาจถึงตาย
เคล็ดลับขับเร็ว แต่ตายช้า
เมืองทันสมัยที่ยังป่าเถื่อน (จบ)
สื่อสิ่งพิมพ์ไม่มีวันตาย
มีรถดี...ต้องใช้
ทดลองขับ ก่อนเลือกซื้อรถ
ทดลองขับ ก่อนเลือกซื้อรถ