ตลาดรถในจีนเป็นของผู้ซื้อ ราคาจึงถูกลง

ใครจะเข้าไปทำการตลาดขายรถยนต์ในจีน ต้องวิเคราะห์ตลาดให้ดี ในอดีตเจ้าตลาดรถยนต์ในจีน คือโฟล์คสวาเกน ถ้าไปเมืองจีนเมื่อ 5 ปีที่แล้ว รถยนต์ที่เห็นวิ่งขวักไขว่ตามท้องถนน ก็คือ รถ โฟล์คสวาเกน ที่ไม่ใช่โฟล์ค ฯ เต่า แต่ปีนี้แชมพ์ขายรถตกเป็นของ จีเอม จากสหรัฐอเมริกา จีเอม ต้องพยายามอย่างหนักที่จะช่วงชิงตลาดรถยนต์ที่มีอัตราเติบโตสูงสุดในโลกนี้ให้ได้ ขณะนี้นอกจากสหรัฐอเมริกา และญี่ปุ่นแล้ว จีน คือ ตลาดที่ใหญ่อันดับ 3 ของโลก ในปีนี้คาดว่าตลาดรถยนต์จีนจะเติบโตขึ้นอีก 12 % และผู้ซื้อส่วนใหญ่ถึงร้อยละ 84 เป็นผู้ซื้อคันแรก ต่างจากตลาดในสหรัฐอเมริกา ที่ผู้ซื้อรถเป็นคันแรกมีเพียงร้อยละ 1 การเติบโตของ จีเอม ในจีนแทบจะเรียกได้ว่าชี้เป็นชี้ตายสถานะของ จีเอม ในฐานะผู้ผลิตรถยนต์อันดับ 1ของโลก ที่กำลังจะถูก โตโยตา แซงหน้าอยู่รอมร่อ หาก จีเอม มีส่วนแบ่งตลาดสูงในจีน ก็ยังมีหวังจะรักษาตำแหน่งไว้ได้ โตโยตา เองมีความลำบากใจในการทำตลาดที่จีน เพราะคนที่จะทำตลาดในจีนได้นอกจากจะต้องรู้จักผู้บริโภคจีน ยังจะต้องเป็นเจ้าบุญทุ่มแบบ จีเอม คนจีนซื้อรถจากคำแนะนำของคนในครอบครัวและเพื่อน คนจีนไม่มีความภักดีในยี่ห้อเวลาซื้อรถ เนื่องจากคนจีนส่วนใหญ่ซื้อรถเป็นคันแรกอย่างที่ว่า เลยไม่ตัดสินใจเอง อาศัยคำเพื่อนและคนที่บ้าน แล้วซื้อตามไว้ก่อนจะได้ปลอดภัย แต่ถ้าจะถามว่าคุณสมบัติอะไรที่คนจีนดูเป็นอันดับแรกเวลาซื้อรถ คำตอบ ก็คือ เครื่องยนต์ และอัตราเร่ง คนจีนถือว่าเครื่องต้องแรงถึงจะคุ้ม จีเอม จับจุดนี้ได้ ก็เลยวางโฆษณาในสถานี เอมทีวี ซึ่งเป็นสถานีที่คนรุ่นใหม่ดูกัน หลังจากที่ทำวิจัยแล้วรู้ว่าคนซื้อรถส่วนใหญ่อายุประมาณ 35 ปี ขณะที่ในสหรัฐอเมริกาตอนนี้คนซื้อรถจะอายุ 50 ปี (เพราะไม่ได้ซื้อคันแรก ส่วนใหญ่ซื้อคันที่ 2-3 กันแล้ว) การโฆษณาใน เอมทีวี อย่างหนักนี่ได้ผลดี ทำให้ จีเอม ยอดขายแซงหน้า โฟล์คสวาเกน ไปเรียบร้อยดังกล่าว การแข่งขันในตลาดจีนดุเดือดขนาดไหน เห็นได้จากจำนวนผู้ผลิตที่ดาหน้ากันเข้าไปเปิดตลาด ทั้งยี่ห้อต่างชาติและของจีนเอง ที่มีไม่ต่ำกว่า 100 ผู้ผลิต ทุกเจ้าต้องทำงานหนัก เพราะคนจีนซื้อของยาก ดูแล้วดูอีก เทียบแล้วเทียบอีก และหากไม่ดีแล้วไม่ให้อภัย รถที่ขายดีในจีน เป็นรถประเภทคอมแพคท์ ซึ่งมีรุ่นใหม่เปิดตัวไป 25 รุ่นปีที่แล้ว และปีนี้ก็จะมีเปิดตัวอีก 25 รุ่นอย่างน้อย เรียกว่าเลือกกันให้พอใจ แบบนี้ต้องเรียกว่าตลาดเป็นของผู้ซื้อไม่ใช่ของผู้ขาย มีที่ไหนในโลกบ้างที่ราคาของรถลดลง ในประเทศอื่นมีแต่ราคาสูงขึ้นทุกปี ในจีนรถประเภทคอมแพคท์ราคาลดลงถึงร้อยละ 28 ส่วนรถประเภทอื่นราคาลดลงร้อยละ 20 พอๆ กับเราซื้อสินค้าอีเลคทรอนิคส์ไม่ว่าจะเป็นคอมพิวเตอร์ หรือมือถือในบ้านเรา ถ้าไม่ใจร้อนรอหน่อยเดี๋ยวราคาก็ลดลง โตโยตา ออกมาครวญครางว่าเดี๋ยวนี้ขายรถยนต์ในจีนทำกำไรยากมาก คนที่รู้วิธีบริหารงานของ โตโยตา จะทราบว่า โตโยตา ผลิตแบบรีดไขมัน คือ ผลิตเท่าที่จะขายได้ ไม่ผลิตเอามากองไว้เยอะๆ เพราะเปลืองที่เก็บ ดังนั้นวิธีนี้แม้จะดีในแง่ทุนไม่จม แต่ก็ไม่ดีในแง่ส่วนแบ่งตลาด เพราะคนอื่นมีรถรอผู้บริโภคทุกเมื่อ ผู้บริโภคซื้อปุ๊บได้ปั๊บเลย โตโยตา เป็นบริษัทรถยนต์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดในโลก จากนโยบายการผลิตที่ทุนไม่จมอย่างที่ว่า แต่ในแง่การตลาด และการสร้างบแรนด์ในจีน ก็อาจจะเสียโอกาสสักหน่อย หันมาดูบแรนด์ท้องถิ่นกันบ้าง บริษัทรถยนต์จีนที่รู้จักกันดีคือ GEELY AUTOMOBILE HOLDINGS LTD. ใช้วิธีรักษาลูกค้าด้วยการตั้ง OWNERS' CLUB เพราะอย่างที่ทราบว่าคนจีนยังซื้อรถจากคำแนะนำของเพื่อนและญาติมิตร การตั้งคลับแบบนี้ก็เป็นวิธีขายอีกอย่าง ที่ทำให้คนที่ใช้รถมีความภักดี และแนะนำคนอื่นๆต่อๆ ไป ว่ากันว่าสำหรับรถของ GEELY มักจะมีคนเดินเข้ามาถามเจ้าของรถบ่อยๆว่า"รถขับดีไหม" บริษัทนี้ก็เลยต้องจัดกิจกรรมแบบทดลองขับทางไกล จากปักกิ่งไปมองโกเลีย ระยะทาง 480 กม. และถือโอกาสอบรมเจ้าของรถในเรื่องวิธีขับขี่รถในภูมิประเทศที่ทุรกันดาร ก็นับเป็นวิธีทำการตลาดที่ซื้อใจผู้บริโภคได้ดีวิธีหนึ่ง อีกค่ายคือ นิสสัน ก็ลงทุนอิมพอร์ทบุคลากรจากญี่ปุ่นมา มาดูแลจัดโชว์รูมให้สวยงาม ทำโพรแกรมลูกค้าสัมพันธ์ และการบริการหลังขาย หลังๆ นี่ตั้งแต่ นิสสัน ได้ ซีอีโอ ใหม่เป็นฝรั่งดูจะกระฉับกระเฉงขึ้นเยอะ ในขณะที่ จีเอม ใช้วิธีโฆษณาเข้าถึงคนรุ่นใหม่ นิสสัน ก็ใช้ลูกค้าสัมพันธ์เข้ามาจัดการ ค่ายอื่นจะใช้วิธีไหนก็ต้องหากลยุทธ์กันให้เจอ ผู้บริโภคจีนนี่แหละ จะพิสูจน์ความสามารถของค่ายรถยนต์ต่างๆ กันอย่างชัดเจน ว่าใครจะเจาะใจอาตี๋ได้ดีกว่ากัน