บทความ

ROGER IMMEL


เมร์เซเดส-เบนซ์ ค่ายดาวสามแฉก เป็นผู้นำตลาดรถหรู 3 ปีติดต่อกัน สำหรับในปีนี้ เมร์เซเดส-เบนซ์ มุ่งเน้นทั้งด้านการตลาด และบริการหลังการขาย พร้อมประกาศรักษาตำแหน่งแชมพ์เป็นสมัยที่ 4 “ฟอร์มูลา” สัมภาษณ์พิเศษ ROGER IMMEL รองประธานฝ่ายขายและการตลาด บริษัท เดมเลอร์ไครสเลอร์ (ประเทศไทย) จำกัด

 

ฟอร์มูลา : ประวัติการทำงานของคุณที่ผ่านมา ?

ROGER : ผมทำงานกับ เดมเลอร์โครสเลอร์ 20 ปีแล้ว ซึ่งที่เยอรมันจะมีสาขาและดีเลอร์ โดยเริ่มต้นทำงานที่สาขา ตั้งแต่เป็นจูเนียร์ เซลส์ จนกระทั่งเป็นซีเนียร์ เซลส์

หลังจากนั้นก็เข้ามาในส่วนของโพรแกรมแมเนจเม้นท์ 2 ปี เป็นผู้จัดการฝ่ายขายในส่วนของรถใหม่และรถมือสอง และย้ายไปดูแลรถมือสอง ซึ่ง 9 ปีที่แล้ว มียอดขายรถมือสองถึง 5,000 คัน แล้วจึงย้ายไปที่สำนักงานใหญ่ สตุทการ์ด รับผิดชอบการตั้งเครือข่ายในภูมิภาคเอเชีย และได้เข้าร่วมงานที่ประเทศไทยในเดือนกันยายน ปี 2541 รับผิดชอบในส่วนของปรับปรุงเครือข่ายจัดจำหน่าย ทำได้ระยะหนึ่งได้รับการแต่งตั้งเป็นผู้จัดการทั่วไป ฝ่ายขาย และตั้งแต่วันที่ 1 กุมภาพันธ์ที่ผ่านมา ได้รับการแต่งตั้งเป็นรองประธานฝ่ายขายและการตลาด

 

ฟอร์มูลา : คุณคิดว่าในต่างประเทศกับประเทศไทยมีความแตกต่างกันอย่างไรในเรื่องของรถยนต์ ?

ROGER : มีความแตกต่างกันในหลายด้าน คือ ในเรื่องของขนาดของตลาดที่มีความแตกต่างกันมาก เนื่องจากตลาดในเยอรมันมีขนาดใหญ่มากถึง 6-7 เท่า ซึ่งนอกเหนือจากรถใหม่ที่แตกต่างแล้ว รถเก่าก็มีความแตกต่างกัน ตัวอย่างรถเก่าในไทย 90% จะจำหน่ายโดยผู้ประกอบอิสระ อีก 10%
ผ่านดีเลอร์ แต่ในเยอรมัน 90% จะผ่านดีเลอร์ อีก 10% ผ่านผู้ประกอบการอิสระ

อีกส่วนหนึ่งคือเรื่องวิกฤตเศรษฐกิจไทยมีความรุนแรงและมีผลกระทบอย่างมาก แต่ในยุโรปไม่มีทางเป็นไปได้ คือขึ้นไปสูงมากและตกลงอย่างหนัก นอกจากนั้นในเรื่องของโครงสร้างภาษี และจีดีพี แตกต่างกันมากจนเปรียบเทียบกันไม่ได้

 

ฟอร์มูลา : คุณคิดว่าจะนำแผนงานในต่างประเทศมาปรับใช้กับเมืองไทยเพื่อให้ตลาดเติบโตได้หรือไม่ ?

ROGER : ผมมีประสบการณ์ค่อนข้างหลากหลายของการค้าปลีก ไม่ว่าจะเป็นรถใหม่ รถเก่าประสบการณ์ต่าง ๆ สามารถนำมาถ่ายทอดกับพนักงานที่อยู่ในแผนก เช่น การทำตลาดรถมือสองเป็นอีกตลาดหนึ่งที่สามารถผลักดันได้ นอกจากนั้นยังนำแนวคิดที่ทำให้ประสบความสำเร็จในเยอรมันมาใช้ในเมืองไทย เห็นได้ว่าใน 3-4 ปี ของเดมเลอร์ไครสเลอร์ ฯ เมืองไทยนำแนวคิดหลากหลายมาใช้

 

ฟอร์มูลา : มีระบบอะไรบ้างที่คุณนำมาใช้ในเมืองไทย แล้วประสบความสำเร็จ ?

ROGER : มีหลายระบบ แต่ต้องพิจารณาก่อนว่าระบบไหนที่เหมาะสมกับเงื่อนไขการดำเนินกิจการในไทย แล้วจึงนำมาใช้ เช่น ในส่วนของผู้แทนจำหน่าย วางแผนระยะยาวเสริมสร้างมาตรฐานผู้จำหน่าย เพราะการทำให้ผู้ร่วมธุรกิจกับเมร์เซเดส-เบนซ์ เป็นที่น่าสนใจของผู้ประกอบการต่าง ๆ ก็จะทำให้ผู้จำหน่ายมีความสุข และทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุด

หุ้นส่วนทางธุรกิจที่สำคัญที่สุดคือ ผู้จำหน่าย เพราะต้องทำงานร่วมกัน การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างบริษัทกับผู้จำหน่ายจึงต้องเปิดเผยซึ่งกันและกัน เพื่อให้การทำงานเป็นไปอย่างราบรื่น เราจึงสร้างระบบขึ้นมาเพื่อให้มีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จำหน่าย โดยแนวความคิดในการทำแผนงานต่าง ๆ จะมีการแลกเปลี่ยนกับผู้จำหน่ายเพื่อดูว่าเป็นไปได้หรือไม่ ผู้จำหน่ายคิดอย่างไร ลูกค้าตลาดในประเทศไทยต้องการอย่างไร ซึ่งโดยหลักการแล้วความคิดเห็นอาจไม่ตรงกัน แต่เมื่อมีข้อมูล ก็นำข้อมูลเหล่านั้นมาสร้างกลยุทธ์ สร้างความพึงพอใจสูงสุดแก่ผู้บริโภค ซึ่งวัตถุประสงค์หลัก คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุด การเปิดใจทำให้งานที่สร้างสรรค์ออกมาดี นั่นคือ ปัจจัยที่ทำให้ประสบความสำเร็จ

 

ฟอร์มูลา :ก้าวต่อไปสำหรับการสร้างเมร์เซเดส-เบนซ์ให้ประสบความสำเร็จในอนาคตคืออะไร ?

ROGER : ความสำเร็จที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเกิดขึ้นจากปัจจัย 3 ประการ คือ 1.การบริการหลังการขาย 2. การเพิ่มมาตรฐานผู้จำหน่าย ทั้งด้านการขาย และบริการหลังการขาย และ3. การมีรถที่ได้มาตรฐานของเมร์เซเดส-เบนซ์ จำหน่าย ตรงกับความต้องการของลูกค้าคนไทย

นอกจาก 3 ปัจจัยหลักนี้แล้ว ผู้จำหน่ายต้องพึงพอใจที่ทำธุรกิจร่วมกับบริษัทด้วย หลังจากนั้นคือการพัฒนาบุคลากรภายใน และปีนี้จะเป็นปีที่เน้นที่เรื่องบริการหลังการขาย นี่คือเหตุผล ที่ อรุณ สมุทรสาร ได้รับแต่งตั้งเป็น รองประธานบริหารฝ่ายบริการหลังการขาย เนื่องจากมีประสบการณ์ด้านนี้กับเมร์เซเดส-เบนซ์มานาน

ซึ่งถ้าเปรียบกับชีวิตแล้ว จะเห็นว่าในชีวิตจริงไม่มีอะไรที่สมบูรณ์แบบจะมีช่องว่างให้เราสามารถพัฒนาตัวเอง แต่ช่องว่างที่ว่านั้นในอนาคตควรเล็กลง คือควรรีบเร่งพัฒนาตัวเองเพื่อให้ใกล้กับความสมบูรณ์แบบมากที่สุด นั่นคือ ปรัชญาของเรา

การทำงานกับเมร์เซเดส-เบนซ์ ลูกค้ามีความคาดหวังสูงในส่วนต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นสินค้า การบริการหรือแม้แต่การทำงานของบริษัทในทุกขั้นตอน สิ่งที่จะทำให้เกิดขึ้น คือ การสร้างความพึงพอใจสูงสุด นั่นคือต้องมีการพัฒนาตัวเองตลอดเวลา นี่คือสิ่งที่ท้าทาย ซึ่งหากมองโดยทั่วไปแล้วทุกคนจะเข้าใจว่าเมร์เซเดส-เบนซ์ขายง่าย แต่ที่จริงแล้วไม่ง่ายอย่างที่คิด

 

ฟอร์มูลา : เป้าหมายของเมร์เซเดส-เบนซ์ ในอนาคตเป็นอย่างไร ?

ROGER : แผนงานและเป้าหมายของบริษัทนั้นจะเป็นการเติบโตไปตามการเติบโตของตลาดและรักษาตลาดเดิมไว้ วัตถุประสงค์หลักของบริษัทคือ รักษาการเป็นผู้นำในตลาดรถหรูอย่างต่อเนื่องรวมถึงการทิ้งห่างคู่แข่งให้ได้มากที่สุด เท่าที่จะทำได้ ซึ่งในปัจจุบันนี้เมร์เซเดส-เบนซ์ ทำได้แล้ว

 

ฟอร์มูลา : ในส่วนของผลิตภัณฑ์ใหม่ เมร์เซเดส-เบนซ์วางแผนไว้อย่างไร ?

ROGER : ในปีนี้จะมีผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่อง โดยที่ผ่านมาได้เปิดตัว เอสแอลเค และในไตรมาสสุดท้ายจะมี ซี-คลาสส์ เฟสลิฟท์ (FACE LIFT) เป็นปีที่สามารถผลิตรถ อี 220 ซีดีไอ ซีเคดี ได้ตามแผนการผลิต และอีกส่วนหนึ่งที่บริษัทจะจัดทำเป็นประจำ คือ การแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าระบบความปลอดภัยที่อยู่ในรถเมร์เซเดส-เบนซ์ของลูกค้ามีประโยชน์อย่างไร

 

ฟอร์มูลา : ยอดขายของเมร์เซเดส-เบนซ์ ปีนี้ตั้งเป้าไว้เท่าไหร่ ?

ROGER : ในปีนี้ตั้งเป้ายอดขายไว้ 5,800 คัน เพิ่มขึ้นจากปีที่แล้วที่มียอดขาย 5,100 คัน โดยในส่วนของตลาดรวมของรถหรูปีนี้คาดว่าจะมีปริมาณ 13,000 คัน

 

ฟอร์มูลา : ในปีนี้จะมีการลงทุนเพิ่มหรือไม่ ?

ROGER : มีอย่างแน่นอน แต่การลงทุนทุกครั้งไม่จำเป็นต้องเป็นในด้านการเงิน อาจเป็นเรื่องของการพัฒนา ปรับปรุงระบบต่าง ๆ ที่มีอยู่ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น เช่น การฝึกอบรมต่าง ๆ เพราะการใช้เงินมากไม่ใช่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น สิ่งที่สำคัญที่สุด คือ การใช้ความเข้าใจ การบริหารเงินอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งในส่วนของการใช้เงินค่อนข้างมาก จะเป็นในส่วนของการอบรมบุคลากร ในโพรแกรม ซีเนีย เซลส์ โพรแกรม ซึ่งเป็นโพรแกรมที่เคยร่วมมาเมื่อ 20 ปีที่แล้ว โดยโพรแกรมนี้เป็นระบบที่ทันสมัยมาก การอบรมมีจุดประสงค์เพื่อให้บุคลากรบริการลูกค้าในเรื่องของข้อมูลให้สมบูรณ์ที่สุด นอกนั้นจะเป็นการปรับปรุงการบริการหลังการขาย การใช้เครื่องมือเพิ่มขึ้นในส่วนของโรงงาน ในการประกอบ อี 220 ซีดีไอ

 

ฟอร์มูลา : สำหรับโชว์รูมและศูนย์บริการจะมีการขยายเพิ่มขึ้นอีกหรือไม่ ?

ROGER : ปัจจุบันมีโชว์รูมทั้งหมด 41แห่ง มีศูนย์บริการ 42 แห่ง ซึ่ง 1 แห่ง จะเป็น บอดี แอนด์ เพนท์ โดยขณะนี้บริษัทให้ความสำคัญในเรื่องของการปรับปรุงมาตรฐานมากกว่าการขยาย เพราะจะเน้นในเรื่องมาตรฐานมากกว่าปริมาณ ซึ่งขณะนี้ได้มีการปรับปรุงโชว์รูมให้เป็นคอนเซพท์เดียวกันคือ ออโต เฮาส์คาดว่าจะสามารถปรับปรุงเสร็จสิ้นทั้งหมดภายในปีนี้ เป็นไปตามแผนการปรับปรุงคุณภาพโชว์รูมและศูนย์บริการ เพราะว่าการปรับปรุงคุณภาพและศูนย์บริการจะต้องทำอยู่ตลอดเวลา

 

ฟอร์มูลา : ในส่วนของโรงงานจะมีการผลิตรถรุ่นใหม่เพิ่มขึ้นอีกหรือไม่ ?

ROGER : จะไม่เพิ่มไลน์การผลิต แต่กำลังพิจารณาว่าจะขยายรุ่นของเครื่องยนต์เพิ่มขึ้น สำหรับ อี-คลาสส์ ซี-คลาสส์ และเอส-คลาสส์ ซึ่งอยู่ระหว่างการวิเคราะห์ว่าจะเป็นไปได้หรือไม่ เนื่องจากยังมีปัญหาเรื่องขั้นของอัตราภาษีเครื่องยนต์ จะเห็นว่าในปัจจุบันเมร์เซเดส-เบนซ์มีจำนวนรุ่นของรถมากที่สุดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง การนำรุ่นอื่นเพิ่มขึ้นมาจะมีผลกระทบกับรุ่นที่มีอยู่หรือไม่ ลักษณะของตลาดเป็นอย่างไร ต้องทำให้ตลาดเกิดความสมดุลเช่นกัน

เป้าหมายอีกอย่างหนึ่งคือ ถ้านำรถรุ่นไหนเข้ามาจำหน่ายในไทย ต้องมั่นใจว่าจะประสบความสำเร็จ โดยในช่วงที่เมร์เซเดส-เบนซ์ เริ่มทำตลาดในปี 2542 มีส่วนแบ่งเพียง 24% แต่ในปีที่ผ่านมาสามารถมีส่วนแบ่งการตลาดถึง 48%

 

ฟอร์มูลา : คุณมีความเห็นอย่างไรกับโครงการ อีโค คาร์ ?

ROGER : ในความคิดเห็นของผม แนวความคิดของภาครัฐในเรื่องของ อีโค คาร์ เป็นสิ่งท้าทายกับอุตสาหกรรมรถยนต์ในเมืองไทยอย่างมาก และจะประสบความสำเร็จยากถ้าอัตราภาษียังเป็นเหมือนในปัจจุบัน

ในความเห็นของบริษัทที่ผ่านมาภาครัฐอยากให้เข้าไปมีส่วนร่วมในการปรึกษา หารือก็มีส่วนร่วมตลอด เพียงแต่ว่าจะไปถึงจุดไหน ณ เวลานี้ เร็วเกินไปที่จะตอบ ถ้ารัฐบาลกำหนดทุกอย่างออกมาเป็นมาตรฐานเดียวกัน ก็เป็นเรื่องที่ทุกคนต้องใช้เป็นข้อกำหนดในการปฏิบัติ

 

ฟอร์มูลา : ในเรื่องของค่าเงินปัจจุบันมีผลกระทบกับบริษัทมากน้อยเพียงใด ?

ROGER : มีผลกระทบอย่างแน่นอน แต่ในทางกลับกันสินค้าทั่วไปที่ส่งไปยุโรปทำให้มีรายได้มากขึ้น ซึ่งเป็นผลดีของรายได้ของประเทศ แต่เนื่องจากคู่แข่งของบริษัทก็มาจากยุโรปก็เท่ากับมีเงื่อนไขทางธุรกิจเหมือนกัน ซึ่งคาดว่าจะรักษาระดับอย่างนี้ระยะหนึ่ง แต่ความจริงแล้วภาครวมของยุโรปทำให้ค่าเงินเป็นอย่างนี้ เนื่องจากตอนเริ่มค่าเงินยูโรในช่วงแรกนั้นต่ำกว่าค่าที่ควรจะเป็น แต่เนื่องจากผลประกอบของแต่ละประเทศทำให้อัตราแลกเปลี่ยนต่ำ แค่ 38 บาท ความจริงควรจะเริ่มระดับเดียวกับค่าเงินสหรัฐในขณะนั้น



------------------------------
เรื่องโดย : นุสรา เงินเจริญ
ภาพโดย : จินดา ลัยนันท์
นิตยสาร FORMULA ฉบับเดือน มิถุนายน ปี 2547
คอลัมน์ : สัมภาษณ์พิเศษ
ลิงค์สำหรับแชร์ : https://autoinfo.co.th/TPlx9
อัพเดทล่าสุด
8 Oct 2018

Buyer's Guide | คู่มือซื้อรถ

Model Start Price (THB)
2.
2,090,000
3.
2,229,000
4.
779,000
5.
3,590,000
7.
1,316,000
8.
1,749,000
9.
1,699,000
11.
3,299,000
12.
5,399,000
13.
6,799,000
14.
3,249,000
15.
4,980,000
16.
53,500,000
18.
3,600,000
19.
13,500,000
20.
6,799,000
  • MAIN SEARCH
  • EASY SEARCH
Make
Model
Price
Engine
More Option >
วัตถุประสงค์ในการใช้รถ (ประเภทรถ)
งบประมาณ
พฤติกรรมการขับรถ

Follow autoinfo.co.th