สุตถิพล ลีนะวัต

ยางรถยนต์ โตโย ไทร์ส์ เข้าสู่ตลาดเมืองไทยและทำตลาดโดยตัวแทนจำหนายมานานกว่า 30 ปี กระทั่งบริษัทแม่เล็งเห็นว่าอุตสาหกรรมรถยนต์ไทยเติบโตอย่างต่อเนื่อง จึงเข้ามาลงทุนเปิด บริษัท โตโย ไทร์ (ประเทศไทย) จำกัด ในปีที่ผ่านมา "ฟอร์มูลา" สัมภาษณ์พิเศษ สุตถิพล ลีนะวัต รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท โตโย ไทร์ (ประเทศไทย) จำกัด

  ฟอร์มูลา : คุณเข้ามาร่วมงานกับ บริษัท โตโย ไทร์ (ประเทศไทย) จำกัด ตั้งแต่เมื่อไร ? สุตถิพล : ผมเริ่มงานตั้งแต่เปิดตัวบริษัท ฯ อย่างเป็นทางการเมื่อปี 2556 โดยก่อนหน้านี้ทำงานกับ ซิลเวอร์สโตน เบอร์ฮาด ประเทศมาเลเซีย ซึ่งเป็นบริษัทลูกของ โตโย ไทร์ส์ แอนด์ รับเบอร์ ประเทศญี่ปุ่น ตั้งแต่ปี 2544 พร้อมทั้งได้ดูแลการทำตลาดของยางรถยนต์ ซิลเวอร์สโตน ในประเทศไทยด้วย และตั้งแต่ปี 2552 โตโย ไทร์ส์ เริ่มวางแผนที่จะรุกตลาดในประเทศไทย พร้อมเตรียมเลือกบุคลากรเข้ามาทำงาน ซึ่งผมได้รับเลือกเข้ามาร่วมงานกับ โตโย ไทร์ ฯ   ฟอร์มูลา : หน้าที่รับผิดชอบใน โตโย ไทร์ ฯ มีอะไรบ้าง ? สุตถิพล : ในฐานะรองกรรมการผู้จัดการใหญ่ มีหน้าที่ทั้งการวางแผน กำหนดกลยุทธ์และนโยบาย ตลอดจนเป็นผู้นำในการขับเคลื่อนการตลาดและการขาย โดยมีเป้าหมายในการสร้างและสนับสนุนตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ ให้แข็งแกร่งและมีธุรกิจที่เติบโตร่วมกันอย่างยั่งยืน   ฟอร์มูลา : เพราะเหตุใด จึงได้มาลงทุนในประเทศไทย ? สุตถิพล : เล็งเห็นตลาดในประเทศไทยมีศักยภาพ เนื่องจากอุตสาหกรรมรถยนต์มีอัตราการเติบโตสูงมาก อีกทั้งตัวแทนจำหน่ายจะมีข้อจำกัดในการรุกธุรกิจอย่างเต็มที่ ทั้งด้านบุคลากร ไฟแนนศ์ ความเข้าใจในสินค้าที่ละเอียดกว่า รวมถึงการแข่งขันด้านราคา จึงได้ตัดสินใจเข้ามาลงทุนในประเทศไทย เพื่อที่จะเพิ่มขีดความสามารถให้มีมากยิ่งขึ้น   ฟอร์มูลา : ใช้เงินลงทุนเท่าไร ? สุตถิพล : เริ่มแรกใช้เงินลงทุนสำหรับการจดทะเบียนก่อตั้งบริษัท ฯ 100 ล้านบาท แต่อย่างไรก็ตามวางแผนที่จะลงทุนอย่างต่อเนื่อง ทั้งการตลาด การส่งเสริมการขาย การสนับสนุนตัวแทนจำหน่าย ซึ่งเกือบจะเหมือนเป็นรีบแรนดิง แต่ไม่ 100 %   ฟอร์มูลา : นโยบาย แผนงาน และทิศทาง วางไว้อย่างไรบ้าง ? สุตถิพล : การสร้างชื่อบแรนด์ โตโย ไทร์ส์ นั้นไม่ต้องสร้างแล้ว เนื่องจากเข้ามาทำตลาดในเมืองไทยกว่า 30 ปี แต่ต้องสร้างเรื่องการรับรู้ของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากที่ผ่านมา การรับรู้เรื่อง บแรนด์ โตโย ไทร์ส์ นั้น จะเป็นยางรถยนต์ระดับพรีเมียม ไฮเพอร์ฟอร์แมนศ์ เหมาะกับรถแข่ง แต่ความเป็นจริงแล้ว โตโย ไทร์ส์ มีสินค้าในทุกระดับ ตั้งแต่รถแข่ง รถไฮเพอร์ฟอร์แมนศ์ รถทั่วไประดับกลาง-เล็ก ซึ่งในตลาดปัจจุบันยังมีการรับรู้ที่น้อยมาก อาจจะเป็นเพราะว่าที่ผ่านมาการทำตลาดของตัวแทนจำหน่ายจะเน้นที่ตลาดระดับพรีเมียม เพื่อหลีกเลี่ยงการแข่งขันตรงกับบแรนด์อื่นในตลาด การทำตลาดครั้งนี้ จึงมีหน้าที่หลักที่จะต้องสร้างการสื่อสาร ประชาสัมพันธ์ให้ตลาดรับรู้ในวงกว้างว่า โตโย ไทร์ส์ มีสินค้าทุกเซกเมนท์ รองรับรถยนต์ทุกประเภท ที่ผ่านมาในปี 2556 เริ่มเปิดตัวบริษัทอย่างเป็นทางการ โดยเน้นที่การโฆษณาประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อต่างๆ เช่น โทรทัศน์ สิ่งพิมพ์ต่างๆ โดยการปูพรมในภาพกว้าง เพื่อให้ผู้บริโภครับรู้ว่า โตโย ไทร์ส์ เข้ามาทำตลาดในเมืองไทย 100 % ส่วนคนที่ไม่รู้จักก็จะได้รู้จักว่ามีบแรนด์ โตโย ไทร์ส์ อีกบแรนด์หนึ่งในตลาด พร้อมการนำเสนอเทคโนโลยีของยางที่ผลิตจากประเทศญี่ปุ่น 100 % ซึ่งมีจุดเด่น คือ T-MODE TECHNOLOGY หรือ TOM ที่มีการออกแบบด้วยคอมพิวเตอร์ โดยจำลองทุกสภาพการขับขี่เพื่อให้ยางรถยนต์ โตโย ไทร์ส์ มีประสิทธิภาพสูงสุด แบบจำลองคอมพิวเตอร์นี้ช่วยปรับปรุงและพัฒนาสมรรถนะยางในการยึดเกาะถนน ให้มีเสถียรภาพในการเลี้ยว ทนต่อการสึกหรอ และลดเสียงที่เกิดจากหน้ายางขณะสัมผัสพื้นถนน ทำให้ได้ยางรถยนต์ที่ให้ความปลอดภัยสูงสุดบนท้องถนน พร้อมยังให้สมรรถนะสูงสุดกับรถทุกประเภท ตั้งแต่รถสปอร์ท รถซีดาน รถเอสยูวี รถพิคอัพ ไปถึงรถยนต์นั่งขนาดกลางและเล็ก นอกจากนี้ยังเน้นการเข้าถึงผู้บริโภคตรง โดยเข้าไปมีส่วนร่วมในกิจกรรมคาร์คลับ ซีเอสอาร์ และมอเตอร์สปอร์ท เพื่อให้ผู้บริโภครับรู้ว่า ปัจจุบัน โตโย ไทร์ส์ ได้รุกตลาดอย่างเต็มที่ พร้อมตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หลากหลายยิ่งขึ้น ส่วนปี 2557 เน้นการรุกตลาดโดยเข้าถึงผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น เช่น การตั้งแฟนคลับ โตโย ไทร์ส์ ส่งจดหมายให้ลูกค้าเพื่อให้ทราบความเคลื่อนไหวของบริษัท ฯ เพื่อให้เกิดการรับรู้ในวงกว้าง   ฟอร์มูลา : สินค้าใหม่จะมีแนะนำกี่รุ่น ? สุตถิพล : ปัจจุบันมีสินค้าวางจำหน่ายอยู่ 9 รุ่น ครอบคลุมทั้งรถสปอร์ท รถซีดาน เอสยูวี พิคอัพ รวมไปถึงรถยนต์นั่งขนาดกลางและเล็ก ซึ่งในปีนี้บริษัท ฯ จะเน้นการแนะนำสินค้าใหม่ เพื่อให้ครบกับตลาดในทุกเซกเมนท์   ฟอร์มูลา : กลยุทธ์ที่จะใช้ในการแข่งขัน ? สุตถิพล : จุดเด่น คือ คุณภาพสินค้า เทคโนโลยีการผลิตชั้นสูง ตั้งแต่การออกแบบ การผลิต การตรวจสอบคุณภาพ ซึ่งหากเปรียบเทียบกับโรงงานผลิตยางรถยนต์โดยทั่วไป จะใช้บุคลากรจำนวนมาก แต่สำหรับ โตโย ไทร์ส์ จะเน้นการใช้หุ่นยนต์ในการผลิต ตั้งแต่เริ่มวางผ้าใบในแต่ละชั้น ยางออกมาเป็นรูป จนถึงคลังสินค้า ซึ่งเป็นเทคโนโลยีที่ยางชั้นนำระดับโลกใช้ พร้อมคุณสมบัติพิเศษในเรื่องสมรรถนะที่สูงในการขับขี่ และคุณภาพที่เหนือชั้น การขับขี่แบบสปอร์ท แต่ยังคงสมดุลไว้ซึ่งความนุ่มนวลในเวลาขับขี่ พร้อมราคาสมเหตุสมผล ที่สำคัญยางทุกเส้นของบริษัท ฯ นำเข้าจากต่างประเทศ   ฟอร์มูลา : แผนงานการลงทุนสร้างโรงงานผลิตในประเทศไทย มีหรือไม่ ? สุตถิพล : ปัจจุบันแผนการลงทุนการผลิตในประเทศไทยยังไม่มี เนื่องจากบริษัทแม่ได้ลงทุนสร้างโรงงานขนาดใหญ่ที่ประเทศมาเลเซีย ทำให้แผนการลงทุนเรื่องการผลิตยังไม่มี แต่ถึงแม้ว่ายาง โตโย ไทร์ส์ นำเข้ามาจากต่างประเทศก็ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อการแข่งขันกับยางที่ผลิตในประเทศไทย เนื่องจากจะมีราคาต้นทุนเพิ่มขึ้นเพียงค่าขนส่งเท่านั้น แต่บริษัท ฯ มองว่ายังสามารถแข่งขันได้ อย่างไรก็ตามหากการผลิตปัจจุบันไม่เพียงพอต่อความต้องการ บริษัท ฯ จะต้องมีการลงทุนเพิ่มอย่างแน่นอน แต่จะเป็นการลงทุนที่ไหนนั้น ต้องดูจากความเป็นไปได้ในอนาคตอีกครั้งหนึ่ง   ฟอร์มูลา : ในปีที่แล้วมียอดขายตามเป้าหมายหรือไม่ ? สุตถิพล : ปีที่แล้ว โตโย ไทร์ส์ ทำตลาดเพียง 6 เดือนเท่านั้น ซึ่งจากยอดขายในช่วง 3 เดือนแรกของการทำตลาด ประสบความสำเร็จอย่างมาก โดยเฉลี่ยเติบโตเพิ่มขึ้นทุกเดือน เพราะถึงแม้ว่าอุตสาหกรรมยางรถยนต์โดยรวมจะตก แต่ของบริษัท ฯ เติบโตเฉลี่ยเดือนละ 5-10 % เพียงแต่ว่าอยู่ในจุดที่เริ่มต้นจากศูนย์ ซึ่งถ้าเปรียบเทียบการเติบโตแล้ว พอใจอย่างมากกับการที่ลูกค้าให้การตอบรับสินค้าเป็นอย่างดี   ฟอร์มูลา : ปีนี้ตั้งเป้าหมายไว้อย่างไร ? สุตถิพล : ปีนี้ตั้งเป้าเติบโตเพิ่มขึ้นประมาณ 30 % ซึ่งมองว่าเป็นการเติบโตที่สมเหตุสมผล เนื่องจากจะมีการแนะนำสินค้ารุ่นใหม่ออกสู่ตลาด การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย วางการจำหน่ายสินค้าในราคาที่เหมาะสม   ฟอร์มูลา : ปัจจุบันมีตัวแทนจำหน่ายกี่แห่ง ? สุตถิพล : ปัจจุบันมีตัวแทนจำหน่าย 300 แห่ง วางเป้าหมายเพิ่มขึ้นเป็น 500 แห่ง ในอีก 2 ปีข้างหน้า หลังจากนั้นการขยายการเติบโตจะดูที่ความเหมาะสมของภาวะตลาดหลังปี 2558 หลังจากนั้นจะเป็นการวางแผนในระยะต่อไป ซึ่งจะไปเน้นที่การกระจายสินค้า การลดระยะเวลาขนส่ง เนื่องจากต่อไปในอนาคตจะวางรูปแบบการกระจายสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากยิ่งขึ้น   ฟอร์มูลา : วางแผนงานระยะสั้นไว้อย่างไร ? สุตถิพล : แผนงานต่อจากนี้ อันดับแรก ต้องสร้างตัวแทนจำหน่ายให้แข็งแรง ซึ่งหากตัวแทนจำหน่ายไม่แข็งแรงแล้ว การเติบโตก้าวไปข้างหน้าคงจะเป็นไปไม่ได้ ดังนั้นจึงต้องเน้นการขยายเครือข่ายให้ครอบคลุมทั่วประเทศ ต่อจากนั้น จะขยายการเปิดเอกซ์คลูซีฟ ชอพ โดยใช้ชื่อว่า โตโย ไทร์ส์ พโร ซึ่งจะเป็นร้านที่จำหน่ายยาง โตโย ไทร์ส์ ทั้งหมด หรืออาจจะส่วนใหญ่ จะเน้นที่ยาง โตโย ไทร์ส์ ปัจจุบันเปิดแล้ว 2 แห่งในกรุงเทพ ฯ และจะขยายไปในส่วนภูมิภาคต่อไป โดยวางเป้าหมายภายใน 2 ปี จะขยายให้ได้ทั้งหมด 32 แห่ง ทั้งนี้เพื่อสร้างความแข็งแกร่งให้กับตัวแทนจำหน่าย การเลือกร้าน เอกซ์คลูซีฟ ชอพ นั้น จะต้องดูในหลายด้าน เช่น ศักยภาพในการขาย ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมยาง มีความชำนาญการจำหน่ายยางเซกเมนท์ใด จริงใจและตั้งใจที่จะสร้างบแรนด์ไปด้วยกันมากน้อยเพียงใด ที่สำคัญต้องมีบแรนด์ลอยัลที ส่วนร้านระดับกลางที่ไม่ได้เป็น เอกซ์คลูซีฟ ชอพ ก็ยังคงส่งเสริมการจำหน่ายโดยมีการขึ้นป้ายหน้าร้าน การตกแต่งร้านให้เหมาะสม รวมถึงส่งเสริมการจำหน่ายให้เหมาะสมกับพื้นที่นั้นๆ หลังจากนั้นตัวแทนจำหน่าย แข็งแกร่ง บแรนด์แข็งแรง อันดับต่อไปคือ การสร้างยอดขายให้เติบโตเพิ่มขึ้น   ฟอร์มูลา : ภาพรวมปีนี้จะเป็นอย่างไร ? สุตถิพล : ปีที่แล้วตลาดยางรถยนต์โดยรวมตกลงประมาณ 10 % ปีนี้คาดการณ์ว่าตลาดจะกลับมาเท่ากับปี 2555 และในปี 2558 ตลาดจะกลับมาสู่ภาวะปกติคือ เติบโตประมาณ 5-10 % ต่อปี นั่นหมายความว่าฐานของตลาดจะใหญ่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จะทำให้ตลาดยางรถยนต์เด่นชัดมากยิ่งขึ้น โดยบแรนด์เล็กๆ จะหายไป เหลือแต่บแรนด์ใหญ่ เนื่องจากทนแรงแข่งขันไม่ไหว ซึ่งหากมองย้อนไป 3-4 ปีก่อนหน้านี้ ยางรถยนต์ในเมืองไทยจะมีหลายยี่ห้อมาก แต่เนื่องจากไม่สามารถแข่งขันได้จึงหายไปจากตลาด นอกจากนี้รูปแบบร้านยางจะเปลี่ยนเป็นทเรนด์ใหม่ ซึ่งในประเทศพัฒนาแล้วได้เปลี่ยนไปหมดแล้ว โดยจะเป็นรูปแบบโมเดิร์นทเรด ที่ปัจจุบันมีอยู่ 2 บแรนด์ในเมืองไทย คือ บี-ควิค และ เอซีที โดยบแรนด์ใหม่จะเป็นยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรมรถยนต์ แต่ไม่เกี่ยวข้องกับยางรถยนต์ คาดว่าจะเพิ่มขึ้นถึง 2-3 บแรนด์ ร้านยางจะเปลี่ยนรูปแบบเป็นร้านยางเฉพาะทาง ร้านเล็กๆ จะเข้าสู่การเป็นฟแรนไชส์เพื่อความอยู่รอด เนื่องจากผู้บริโภคมองหามาตรฐานการบริการที่ดี ภาพลักษณ์ที่ดี มั่นใจว่าจะได้รับการบริการที่เป็นมาตรฐานสากล แม้จะต้องจ่ายเพิ่ม ในระยะแรกอาจจะไม่เด่นชัด แต่เมื่อมีการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นจะทำให้เรื่องของราคา ไม่ได้เป็นสิ่งสำคัญ แต่จะเน้นที่มาตรฐานเป็นสำคัญ