"คอนทิเนนทัล" ยางรถยนต์ จากประเทศเยอรมนี ประกาศสู้ศึกยางรถยนต์ในเมืองไทยอย่างเป็นทางการ ด้วยการเปิด บริษัท คอนติเนนทอล ไทร์ส (ประเทศไทย) จำกัด ทันทีที่ตลาดรถยนต์เริ่มส่อแววสดใส "ฟอร์มูลา" สัมภาษณ์พิเศษ วิโรจน์ วชิรเดชกุล ผู้จัดการประจำประเทศไทย

"คอนทิเนนทัล" ยางรถยนต์ จากประเทศเยอรมนี ประกาศสู้ศึกยางรถยนต์ในเมืองไทยอย่างเป็นทางการ ด้วยการเปิด บริษัท คอนติเนนทอล ไทร์ส (ประเทศไทย) จำกัด ทันทีที่ตลาดรถยนต์เริ่มส่อแววสดใส "ฟอร์มูลา" สัมภาษณ์พิเศษ วิโรจน์ วชิรเดชกุล ผู้จัดการประจำประเทศไทย ฟอร์มูลา : คุณมีประสบการณ์การทำงานที่ใดบ้าง ? วิโรจน์ : ผมจบการศึกษาปริญญาโท สาขาบริหารธุรกิจ จากสหรัฐอเมริกา เริ่มทำงานครั้งแรกที่ CADBURY ADAMS ในส่วนของ GLOBAL MANAGEMENT TEAM รับผิดชอบภูมิภาคเอเชีย เป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดในไทย และ อินโดไชนา โดยสินค้าจะเป็นคอนซูเมอร์โพรดัคท์ ซึ่งงานที่ผ่านมาจะเป็นงานด้านการตลาดร้อยละ 80 หลังจากนั้นได้มาร่วมงานกับ คอนทิเนนทัล ประเทศไทย มีหน้าที่รับผิดชอบสายงานขายและการตลาด ของยางรถยนต์นั่งส่วนบุคคล และรถบรรทุกขนาดเล็ก รวมทั้งยางสำหรับรถเพื่อการพาณิชย์ ฟอร์มูลา : คอนทิเนนทัล ประเทศไทย เริ่มดำเนินการเมื่อใด ? วิโรจน์ : ย้อนหลังไปเมื่อ 3 ปีก่อน ผมเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้งบริษัท ฯ และเป็นผู้คัดเลือกพนักงานของบริษัท ฯ ทั้งหมด เนื่องจากได้ร่วมงานตั้งแต่การเข้ามาสำรวจข้อมูลด้านต่างๆ ดูแลตัวแทนจำหน่าย ระยะหนึ่ง มองเห็นศักยภาพตลาดเมืองไทย จึงทำโพรเจคท์เสนอไปที่เยอรมนี ว่าเมืองไทยเป็นตลาดใหญ่ในเอเชีย ที่มีการเติบโต ทำไมจึงไม่เข้ามา ซึ่งลักษณะของบริษัท ฯ เยอรมนีต้องมีรายการบันทึก และใช้เวลาระยะหนึ่ง โดยบริษัท ฯ ก่อตั้งเมื่อวันที่ 1 กันยายน 2552 ด้วยทุนจดทะเบียน 200 ล้านบาท เพื่อจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ยางรถยนต์ รถพิคอัพ รถขับเคลื่อน 4ล้อ รถโดยสาร และรถบรรทุก ส่วนในระยะยาว บริษัท ฯ เตรียมการลงทุนเรื่องการพัฒนาตลาดด้วย ฟอร์มูลา : วางนโยบายการตลาดไว้อย่างไร ? วิโรจน์ : ระยะแรกเน้นการทำตลาดไปที่การเพิ่มช่องทางการจัดจำหน่าย โดยเลือกจากผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ที่มีศักยภาพให้ครอบคลุมพื้นที่ในประเทศไทยให้มากที่สุด เนื่องจากปัจจุบัน บริษัท ฯ มีผู้แทนจำหน่ายจำนวนมาก เขตกรุงเทพ ฯ ปริมณฑล และภาคกลาง เป้าหมายต่อไปต้องพัฒนาในภูมิภาคอื่น เพื่อเสริมสร้างคุณภาพของธุรกิจในระยะยาว ต่อมาก็ต้องสร้างการรับรู้บแรนด์ คอนทิเนนทัล เพราะการสำรวจตลาด คนที่มีอายุ 30 ขึ้นไป จะรู้จักบแรนด์ คอนทิเนนทัล เป็นอย่างดี เนื่องจาก คอนทิเนนทัล เป็นยางที่ติดมาจากโรงงานผู้ผลิตรถยนต์ และเป็นยางที่ผู้ผลิตเลือกใช้เป็นอันดับหนึ่งในยุโรป ผู้บริโภคก็จะได้ทราบว่า คอนทิเนนทัล เป็นยางคุณภาพสูง ระดับพรีเมียม สิ่งที่ท้าทายในอนาคต คือ ต้องขยายฐานกลุ่มลูกค้ากลุ่มใหม่ เช่น คนที่เพิ่งเริ่มมีรถยนต์ คนที่เริ่มเปลี่ยนยางชุดแรก ต้องทำให้เขาเข้าใจว่า คอนทิเนนทัล คือ อะไร เมื่อเกิดการรับรู้ ก็ทำให้เกิดบแรนด์ และหลังจากนั้นต้องสร้างให้เขามีความต้องการที่จะใช้ยางของเรา ในระยะยาว บริษัท ฯ มีเป้าหมายภายใน 3-5 ปี ของการทำตลาดในประเทศไทย จะต้องติดอันดับ 1 ใน 5 ของตลาด หรือมีส่วนแบ่งการตลาดประมาณร้อยละ 5 "การรุกตลาดของ คอนทิเนนทัล ในประเทศไทย มีการวางแผนงานเป็นอย่างดีในทุกๆ ด้าน ทั้งด้านการขาย การตลาด การทุ่มงบประมาณในด้านต่างๆ ซึ่งการลงทุนในครั้งนี้ บริษัท ฯ ต้องมั่นใจว่าสามารถที่จะสร้างตลาดให้ได้ตามเป้าหมาย เพราะได้วิเคราะห์ถึงคู่แข่งด้วยว่า ในส่วนของอันดับต้น อย่างผู้นำ เช่น บริดจ์สโตน กูดเยียร์ หรือ มิเชอแลง นั้น คอนทิเนนทัล คงจะไม่สามารถที่ก้าวไปถึงได้ แต่อันดับ 4 และ 5 จะเปลี่ยนตลอด ขึ้นอยู่กับสภาวการณ์ตลาด ซึ่งถ้า คอนทิเนนทัล เข้าไปอยู่ได้ ก็สามารถที่จะก้าวไปได้ไม่ยากนัก" ฟอร์มูลา : บริษัท ฯ จะใช้กลยุทธ์ใดเพื่อทำให้ ยาง คอนทิเนนทัล บรรลุเป้าหมายทางการตลาด ? วิโรจน์ : สิ่งสำคัญที่สุด คือ ต้องสร้างฐานเครือข่ายที่แข็งแรง นั่นคือ ตัวแทนจำหน่าย ซึ่งแต่เดิมนั้น ยาง คอนทิเนนทัล มีจำหน่ายในศูนย์บริการรถยนต์บี-ควิค และร้านจำหน่ายยางรถยนต์ทั่วไป ซึ่งต่อจากนี้ไปจะขยายให้ครอบคลุมตลาดสำคัญๆ ทั่วทุกภูมิภาค รวมถึงเพิ่มช่องทางการจำหน่ายใหม่ๆ เช่น โมเดิร์นทเรด ต่อจากนั้นต้องสร้างการรับรู้ในหมู่ผู้บริโภค ทั้งผู้เคยใช้ และไม่เคยใช้ ผ่านกิจกรรมส่งเสริมการจำหน่าย โดยเน้นที่เทคโนโลยี และนวัตกรรมของผลิตภัณฑ์ที่มีสมรรถนะสูงเป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรม พร้อมคุณภาพ และความปลอดภัยสูง ในฐานะผู้ผลิตยางรถยนต์ขนาดใหญ่อันดับ 4 ของโลก รวมถึงได้รับความไว้วางใจจากบริษัทผู้ผลิตรถยนต์ในยุโรปเลือกใช้ยาง คอนทิเนนทัล ประกอบในรถยนต์สมรรถนะสูง หรือ ซูเพอร์คาร์ นั่นถือว่าเป็นภาพลักษณ์สำคัญในการเจาะตลาดยางรถยนต์เมืองไทย นอกจากนี้ในด้านกิจกรรมการตลาด จะมีการนำเสนอการโฆษณาประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อต่างๆ เช่น หนังสือพิมพ์ นิตยสาร ป้ายโฆษณา และกิจกรรมส่งเสริมการตลาดกับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น ที่ผ่านมาจัดการส่งเสริมการขาย ลูกค้าที่ซื้อยาง คอนทิเนนทัล 4 เส้น พร้อมกันจะได้รับทันทีตั๋วเครื่องบินไป/กลับภายในประเทศ เป็นต้น ส่วนการสื่อสารทั่วโลก คอนทิเนนทัล เอจี เป็นผู้สนับสนุนการแข่งขันฟุตบอลโลก 2553 (2010 FIFA WORLD CUP) อย่างเป็นทางการ ซึ่งจะจัดขึ้นในประเทศแอฟริกาใต้ นอกจากนี้ยังเป็นผู้สนับสนุนการแข่งขันฟุตบอลโลก ที่ประเทศบราซิล ในปี 2557 ซึ่งเป็นการเพิ่มพูนเสริมสร้างการรับรู้ถึงบแรนด์ คอนทิเนนทัล สู่ผู้บริโภค และ คอนทิเนนทัล ก็จะมีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในช่วงเวลานั้นอย่างแน่นอน ด้านของผลิตภัณฑ์ คอนทิเนนทัล มีนโยบาย และแผนงานที่จะพัฒนาสินค้าที่เหมาะสมกับเมืองไทย ซึ่งการตั้งบริษัท ฯ ครั้งนี้ บริษัท ฯ ได้ศึกษาถึงการพัฒนายางที่มีคุณสมบัติที่เหมาะสมกับตลาดเมืองไทย คาดว่าในปีนี้จะมีสินค้าใหม่ที่พัฒนาขึ้นจากการสำรวจความต้องการของเมืองไทยและเอเชีย โดยเฉพาะออกจำหน่าย ฟอร์มูลา : บริษัท ฯ มีแผนที่จะเปิดร้านจำหน่ายยาง คอนทิเนนทัล เองหรือไม่ ? วิโรจน์ : ผู้ผลิตยางทุกยี่ห้อจะมีร้านจำหน่ายยางของตัวเอง ซึ่ง คอนทิเนนทัล ก็มีร้านเป็นของตัวเอง ตัวอย่างเช่น มาเลเซีย คอนทิเนนทัล เป็นผู้นำตลาดยางรถยนต์ มีร้านของตัวเองกว่า 10 แห่ง สำหรับเมืองไทยในระยะสั้นยังไม่พร้อม ที่จะทำร้านของตัวเอง แต่จะเน้นที่การสนับสนุนดีเลอร์ของบริษัท ฯ ให้มีความแข็งแกร่งและมีศักยภาพ ส่วนในระยะยาวคงต้องพิจารณาอีกครั้ง การทำตลาดยางรถยนต์ในเมืองไทยต้องเข้าใจสภาพตลาดด้วยว่า ผู้บริโภคต้องการร้านที่มียางจำหน่ายหลายๆ ยี่ห้อ ซึ่งจุดนี้ ทำให้ยางรถยนต์ คอนทิเนนทัล เข้าไปเจาะตลาดได้ ที่ผ่านมาการเข้ามาทำตลาดของยาง คอนทิเนนทัล ผ่านตัวแทนจำหน่าย ในประเทศสิงคโปร์ ซึ่งไมได้สัมผัสตลาดอย่างใกล้ชิด แต่ขณะนี้ คอนทิเนนทัล เข้ามาลงทุนในประเทศไทย สถานภาพเปลี่ยน การติดต่อประสานงานจะทำให้ คอนทิเนนทัล สร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้นอีก ฟอร์มูลา : คุณมั่นใจได้อย่างไรว่ายาง คอนทิเนนทัล จะได้รับการยอมรับจากผู้บริโภค ? วิโรจน์ : เรามุ่งมั่นที่จะผลิตสินค้าที่มีคุณภาพด้วยนวัตกรรมยานยนต์ จากประเทศเยอรมนี ได้รับความไว้วางใจจากผู้ผลิตรถยนต์ชั้นนำ ให้เป็นยางประกอบรถยนต์ โวลโว เมร์เซเดส-เบนซ์ เอาดี โพร์เช แจกวาร์ และอื่นๆ ในยุโรป และ โวลโว มิตซูบิชิ นิสสัน จีเอม ในประเทศไทย โดยมีฐานการผลิตทั่วโลก และประเทศมาเลเซีย และผ่านการทดสอบด้านเทคนิคและความปลอดภัยของยางในทุกสถานการณ์การขับขี่ ดังจะเห็นได้จากยางยี่ห้ออื่น จะเน้นที่ดอกยางสวย นุ่ม ประหยัดน้ำมัน แต่ คอนทิเนนทัล เน้นที่ความปลอดภัย แต่การที่จะทำให้ผู้บริโภคคนไทยยอมรับนั้น การสร้างบแรนด์จากเทคโนโลยี ความปลอดภัย นวัตกรรม จะต้องตอบสนองความต้องการของคนไทย ตลาดพรีเมียมเป็นตลาดที่ไม่ใหญ่ คอนทิเนนทัล ไม่ได้มีเป้าหมายที่จะทำตลาดพรีเมียมเท่านั้น นั่นคือ อีกเหตุผลหนึ่งที่เราเข้ามาในประเทศไทย หาสินค้าให้เหมาะสมกับสภาพตลาด ตอบสนองความต้องการในทุกตลาด อย่างไรก็ตาม คอนทิเนนทัล ก็จะไม่ทำตลาดที่สินค้าถูกมากๆ แต่อาจจะมีการนำบแรนด์อื่นเข้ามาทำตลาด ในปัจจุบันราคาขายของ คอนทิเนนทัล จะต่ำกว่าคู่แข่งร้อยละ 5-10 ตลาดยางรถยนต์ในประเทศไทยในส่วนตลาดทดแทน มีประมาณ 6 ล้านเส้น ไม่ได้เติบโตมาหลายปีแล้ว ซึ่งการที่คอนทิเนนทัล ตั้งเป้าที่จะมีส่วนแบ่งการตลาดร้อยละ 5 หรือประมาณ 3-3.5 แสนเส้น จึงไม่ใช่เรื่องยาก หรือถ้าจะเติบโตมากกว่านี้ ก็ขึ้นอยู่กับตลาด เพราะเป้าหมายของเรานั้นไม่ได้ตั้งว่าจะขายได้ปีละกี่เส้น แต่มองในระยะยาว คือ ติด 1 ใน 5 ของตลาด ซึ่งจะโตตามตลาด หรือมีศักยภาพมากกว่าตลาด ฟอร์มูลา : การที่คุณไม่มีโรงงานผลิตในประเทศไทย ถือเป็นจุดอ่อนหรือไม่ ? วิโรจน์ : ผมคิดว่าการไม่มีโรงงานผลิตในประเทศไทย ไม่ได้ทำให้เป็นจุดอ่อน หรือข้อเสียเปรียบของเรา ด้วยเทคโนโลยีสมัยใหม่ อีกหน่อยตลาดอาเซียนเปิดหมด จึงไม่ใช่เรื่องสำคัญ เป็นเรื่องการบริหารจัดการมากกว่า โรงงานของเราที่มาเลเซียอยู่ห่างด่านสะเดา 50 กม. ลูกค้าสั่งสินค้าจำนวนมาก สามารถส่งสินค้าได้ใน 12 ชม. จึงมองว่าไม่สำคัญ ฟอร์มูลา : จุดที่ต้องพัฒนาและปรับปรุงโดยเร่งด่วน เพื่อเพิ่มศักยภาพ คือ อะไร ? วิโรจน์ : จุดแรกที่บริษัท ฯ มอง คือ การขยายเครือข่าย การสร้างความรับรู้จะต้องเดินไปด้วยกัน เพราะถ้าเราโฆษณา ลูกค้าหากยางไม่มี หรือพัฒนาผู้แทนจำหน่ายสตอคสินค้า ไม่มีใครมาหา ในระยะสั้นการพัฒนาผู้แทน การรับรู้ต้องเดินไปด้วยกัน สิ่งสำคัญการมาสร้างบริษัท ฯ ช่วยให้พัฒนาง่ายขึ้นกว่าเดิม ฟอร์มูลา : คุณคิดว่าจนถึงปัจจุบัน คอนทิเนนทัล มีความแข็งแกร่ง พร้อมสำหรับการแข่งขันแล้วหรือยัง ? วิโรจน์ : การเข้ามาเปิดบริษัท ฯ ในประเทศไทย ถือว่ายังเป็นเพียงแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น ซึ่งจะว่าไปแล้ว เหมือนเราเพิ่งจะเริ่มรบในทุกด้าน อย่างไรก็ตามด้วยการวางแผน นโยบาย และศักยภาพของสินค้า บริษัท ฯ มั่นใจว่าลูกค้าจะให้การตอบรับเป็นอย่างดี